English version
Konkurovat velkým firmám s celostátní působností je pro malé a střední podniky obtížné. Nemohou se s nimi měřit například v oblasti reklamy a propagace, kde velké společnosti získávají značný náskok v boji o zákazníky. Kvůli výrazně menšímu obratu také malé a střední nakupují od svých dodavatelů za méně výhodné ceny než celostátní giganti s velkým obratem.
Tuto konkurenční výhodu však malým firmám mohou pomoci eliminovat takzvané nákupní aliance. Tedy sdružení podniků, které díky seskupení objednávek mohou získat výrazně výhodnější ceny, než pokud by zboží nakupovali jednotlivě.
Jednou z oblastí, kde mohou malé firmy díky koordinovanému postupu ušetřit, jsou například pohonné hmoty. Nákupní aliance nabízejí tankovací karty, které garantují plošnou cenu pohonných hmot a umožňují tak ušetřit až devět korun na litru pohonných hmot.
„Na levnější pohonné hmoty firmy slyší. V únoru 2016 měsíční výtoč naší nákupní aliance překročila milión litrů. Když hodnoty srovnáme s loňským únorem, jedná se o enormní nárůst – o celých 407 procent,“ upozorňuje Damir Duraković, generální ředitel nákupní aliance Axigon.
Nákupní aliance Axigon vznikla z členů Centrálního registru firem ČR. „Původně naši členové využívali pouze služby Centrálního registru, tedy vlastně reklamu na internetu. V roce 2009 jsme se rozhodli využít naší velkou členskou základnu a začali jsme vyjednávat s dodavateli o zvýhodněných podmínkách pro naše členy. Smyslem bylo umožnit malým a středním podnikům dosáhnout na podmínky, které jsou jinak dostupné pouze těm největším firmám v České republice,“ popisuje Damir Duraković.
Tlak obchodních řetězců
Na podobném principu fungují již od devadesátých let například také nákupní aliance malých obchodů či velkoobchodů, které sdruženým prodejnám umožňují nakupovat za výhodnější ceny od dodavatelů. „Naše aliance vznikla v polovině devadesátých let za účelem koncentrace a zvýšení vyjednávací síly vůči nadnárodním dodavatelům a zvýšení konkurenceschopností vůči zahraničním řetězcům jež se v této době etablovaly na českém trhu,“ popisuje Michal Urbánek, obchodní ředitel potravinářské aliance ČEPOS. Jeho členy je deset významných velkoobchodních distributorů potravin v jednotlivých regionech.
Dlouhodobě fungují jen ty aliance, které dokáží svým členům zajistit trvalé výhody, ne jen jednorázové množstevní akce. „Řada dodavatelů reagovala tak, že s nápadem na založení nákupních aliancí se setkali již mnohokrát, ale že málokteré uskupení nakonec bylo schopné dodat nějaké relevantní objemy. Nespokojili jsme se s jednorázovým rozesláním direct e-mailů na všechny naše členy, jak to dělá spousta asociací a profesních uskupení, ale našim členům se kontinuálně věnuje kolem třiceti poradců pro firemní klientelu,“ konstatuje Damir Duraković.
Další tým se věnuje monitoringu trhu a neustále vyhodnocuje, zda jsou podmínky vyjednané pro členy stále tím nejlepším, co se na trhu dá vyjednat. „Pokud se na příklad stane, že ceny energii na trhu poklesnou, naši členové si nemusí dělat starost, že již mají smlouvu k odběru energii za nějakou cenu. Ale od dalšího období jim jednoduše začnou chodit faktury s poníženými cenami odpovídajícím novým podmínkám na trhu,“ doplňuje Damir Duraković.
V současnosti Axigon sdružuje na deset tisíc malých a středních firem. Ty například za letošní březen odebraly 1,25 milionu litrů pohonných hmot. Měsíčně také odeberou například kancelářské potřeby za 1,2 milionu korun nebo energie za 700 000 korun.
Firmy z různých oborů
Členy aliance jsou firmy z různých oborů, živnostníci, lékaři, právníci ale i autodopravci, průmyslové podniky, cestovní kanceláře nebo i školy. Díky velkému množství zapojených podniků tak mohou společnosti šetřit svoje náklady, aniž by se musely zavázat k minimálním odběrům nebo neustále vyjednávat s dodavateli o výhodnějších podmínkách. „Tedy, i živnostník, který měsíčně tankuje jenom 200 litrů pohonných hmot, má přístup ke slevám, které normálně dostávají pouze firmy, které měsíčně odebírají stovky tisíc litrů,“ zdůrazňuje Damir Duraković.
V České republice přitom i přes tradici dvou desetiletí malé a střední firmy výhody nákupních aliancí zatím stále spíše objevují. „Dle naších zkušeností je povědomí tuzemských firem v této oblasti nižší než v zemích západní Evropy, kde mají delší tradici v různých formách kooperace,“ konstatuje Michal Urbánek.
Mnohé firmy odradily špatné zkušenosti z minulosti. „V průběhu budování naší nákupní aliance jsme na začátku naráželi na nedůvěru u malých firem. Řadu z nich totiž v minulosti již oslovila nejrůznější uskupení s takzvanými ‚hurá akcemi‘ typu ‚spojme se dohromady, abychom u dodavatelů vyjednali jednorázovou výhodu‘. Tyto akce zákonitě končily neúspěchem, nebo měly od začátku za cíl jenom vylákat kontakty na firmy, a pak je obtěžovat pofiderními promo nabídkami,“ podotýká Damir Duraković.
Spojují se i největší hráči
Členství v alianci ČEPOS je podle Michala Urbánka bezplatné, jedinou podmínkou je funkční a stabilní velkoobchod potravin v kombinaci s vhodným regionálním umístěním, které pro alianci vytváří vhodné obchodní příležitosti.
Členství v alianci Axigon je placené a roční poplatek se pohybuje od 2990 do 5440 korun podle šíře služeb, které firma využívá. Poplatek se však za firmu platí pouze jednou, i když pak využívá například větší množství tankovacích karet.
Nákupní aliance přitom nejsou jen výsadou malých a středních firem. Sdružují se do nich i velcí hráči, kteří se tak snaží svým malým konkurentům opět cenově utéct. V roce 2014 tak například oznámila německá skupina Rewe, provozující prodejny Billa, Penny Market či Rewe, belgický Colryut, švýcarská skupina Coop a italská síť Conad vytvoření nákupní aliance s názvem Core. Jejím cílem je díky společnému nákupu přinést v konkurenční válce ještě nižší ceny.
V zahraničí fungují také exportní aliance, které sdružují malé firmy, kterým členství pomáhá snižovat náklady spojené s vývozem. V posledních letech se také v České republice uskutečnily pokusy založit exportní aliance v některých oborech a vznikla tak například Czech Space Alliance.
Dalibor Dostál
