Nataša Foltánová (Tierra Verde): Vytvořili jsme trh s ekodrogerií, podnikáme bez odpadů i bez dluhů (video)

Firma se a od začátku veškerý obalový materiál, který pochází z výroby, zpracovávají a dělají z něj třeba tašky a další věci, navzdory tomu, že to nedává ekonomický smysl. „Nicméně je to pro nás přirozené, je to prostě v genech Tierra Verde“, říká ředitelka společnosti Nataša Foltánová.

Martin Zika: Na začátku vašeho podnikání byl nějaký problém, který jste chtěla řešit. Bylo to především to množství jedovatých látek, chemikálií, které se po našem praní a mytí dostávají do odpadu. A vy jste si našla ty tzv. mýdlové ořechy, které se potom staly základem vlastně toho vašeho produktu. Mě na tom hodně zaujalo to, že vy jste tehdy úplně na začátku vyrazila udělat výběrové řízení na dodavatele těch mýdlových ořechů do Indie. Jaké to tenkrát bylo, protože já myslím, že firma tehdy ještě úplně nefungovala, jaké byly tenkrát ty okolnosti?

Nataša Foltánová: To bylo po téměř prvním roce našeho působení a bylo to tak, že já jsem úplně na začátku ty mýdlové ořechy nakupovala v Nepálu, protože jsem si říkala, že Nepál je malý stát, tak jim zkusíme přispět k tomu zahraničnímu obchodu. Nicméně ukázalo se, že ty kulturní rozdílnosti v tom chápání toho, jak dělat byznys v Nepálu a v Evropě, byly prostě příliš veliké. Tak jsem si potom velmi pragmaticky po necelém roce plném takových velmi zajímavých situací s tím nepálský dodavatelem řekla, že to už stačilo.

Prostě potřebujeme opravdu začít normálně fungovat, takže jsem si udělala výběrové řízení, vybrala jsem si asi 10 dodavatelů. Napsala jsem jim, měla jsem tam jeden týden, že v termínu „od do“ budu tady v tomto hotelu, abychom si domluvili schůzky. A v podstatě jich přijelo asi 6, já jsem si tam vybrala toho jednoho dodavatele a my jsme s ním byli takových skoro 10 let.

MZ: Aha, takže byl tam rozdíl mezi tím Nepálem a Indií?

NF: Ano, rozhodně. Ale tam šlo také možná o to, skutečně v té Indii je naprosto zásadní, že ty lidi musíte znát. Ono na jednu stranu není problém prostě koupit dneska z Asie cokoliv, ale na druhou stranu, pokud s těmi Indy chcete obchodovat dlouhodobě a dobře tak, aby to opravdu fungovalo, prostě ty lidi musíte znát. To znamená, že my jsme byli v kontaktu potom téměř každý rok. Buď jsme se potkali někde na veletrhu, nebo jsem tam já pravidelně jezdila. To je jediná záruka, protože ono se občas něco také nepodaří a jenom ty osobní vztahy jsou zárukou toho, že se s tím dodavatelem potom domluvíte.

MZ: Vy jste dnes na trhu už 12 let. Na trhu ekologických pracích prostředků, dalších drogistických výrobků a dnes už děláte i ekologické produkty pro domácnost a další věci. Mě by zajímalo, jaké to před těmi 12 lety bylo, přijít s tímto typem produktu v České republice na trh? Jak to tehdy lidé přijímali, a jak se to změnilo za těch 12 let?

NF: Změnilo se to hodně a myslím si, že je to taková docela už dobrá doba na to, se koukat se dozadu. Před těmi 12 lety to byl v podstatě, jako nechci říkat, ale máme takový termín podnikatelský punk a on i ten produkt vlastně k tomu tak trošku přispíval, protože to byl produkt skutečně pro velmi vyhraněné ženy.

My jsme jim tehdy říkali lesany. Opravdu pro takové ty batikované sukně, které k tomu měly od přírody vlastně vztah. A toto byla vlastně naše první klientela, protože tyto dívky, když se stávaly matkami, tak ony k tomu potom měly velmi blízko a tam nebylo vůbec nějak složité jim to vysvětlit. Ony používaly látkové pleny, takže tohle byl úplně přirozeně vlastně náš první trh. To znamená ekologicky uvědomělé matky, které dávaly dětem látkové pleny, které musely prát a tím pádem to nechtěly prát v té chemické drogerii naprosto přirozeně.

Postupně se to začalo rozvíjet. V té době bylo těch obchodů s tou zdravou výživou nějaké množství, nebylo jich mnoho, většina z nich ale prodávala jenom ty potraviny. Postupně začaly prodávat tu drogerii, takže my jsme vlastně v tom druhém, třetím roce, když jsme začali mít už ty produkty v té tekuté podobě, tak jsme se začali dostávat i do těchto prodejen s tou zdravou výživou. Postupně se ten trh začal měnit, a když tedy přeskočím těch, dejme tomu, 10-12 let, tak dnes je to vlastně tak, že ti zákazníci jsou i třeba, bych řekla, mladší.

My máme obrovské množství těch zákazníků, vlastně mladých lidí, kteří už vlastně třeba od puberty se stali vegany a automaticky s tím většinou jde ruku v ruce takový ten bezobalový, bezodpadový styl. Dívky řeší kosmetiku, nechtějí mít toxickou kosmetiku, chtějí mít všechno přírodní. A toto je vlastně zákazník, který k nám naprosto přirozeně inklinuje.

 A pro nás je fantastické to, že my vlastně dneska už ty lidi, a vlastně to tak bylo vždycky, my jsme se nesnažili je o něčem přesvědčovat, protože já mám tu teorii, a vyplácí se mi celých těch 12 let, že vlastně víceméně počkáme až si ten zákazník na to přijde sám, proč to chce dělat jinak, proč ty výrobky chce, proč je to pro něj téma, a pak už mu vlastně jenom dáme ty návody, jakým způsobem to používat, aby mu to vyhovovalo.

Takže dnes se nám ten trh proměnil. Dnes je to v podstatě trendy a vlastně dorůstá generace, která, a tam je ten zásadní rozdíl, že před těmi 12 lety to bylo tak, že ty zákaznice, většinou to byly opravdu ty matky, potřebovaly změnit nějaký pohled na svět, pohled na to, jakým způsobem třeba budou prát to prádlo, udělaly tu změnu a začaly to dělat jinak.

Dnes je to tak, že ta mladá generace, dejme tomu těch náctiletých, kteří dneska dorůstají do toho, že zakládají vlastní domácnosti, tak oni už mají jinak. Oni to mají přednastavené. Vědí, že nechtějí jíst maso nebo už jsou vegani, je to součástí nějakého širšího pohledu a oni mají úplně jasno. My už je nemusíme o ničem přesvědčovat, my je nemusíme nic učit, oni už to tak prostě mají. Oni dokonce naopak chodí za námi a kladou nám různé otázky, a nemohli byste ještě tohle, a ještě bychom chtěli toto, a vlastně nás svým způsobem pořád tlačí dopředu.

MZ: A dal by se ten dvanáctiletý vývoj třeba ilustrovat na vývoji obratu?

NF: Určitě také, ale on je ten obrat v podstatě faktorem spousty věcí. Jednak je to do obrovské míry samozřejmě faktor toho trhu a růstu toho trhu čili růstu té poptávky, ale ta zase není v těch absolutních číslech nějak dramatická. Pořád se bavíme o nějakých nízkých jednotkách procent z celkové populace, protože biopotraviny dnes pořád jsou 1-2 % lidí, kteří ty biopotraviny kupují. Ale spíš si myslím, že je to o té šířce toho sortimentu, protože my jsme vlastně začínali s těmi mýdlovými ořechy, a pak jsme k tomu postupně přidávali tekuté produkty.

Dnes máme opravdu téměř úplné portfolio pro domácnost, která chce žít ekologicky, bezodpadově, bezobalově. Opravdu téměř všechno od praní, přes úklid, přes nakupování, máme tam přípravky na mytí, tělo atd.

MZ: K tomu se určitě ještě dostaneme. Já bych se vrátil k tomu, co jste zmínila před chvílí, ten výraz nebo to spojení „podnikatelský punk“, protože vím, že vy to o sobě říkáte a v té souvislosti třeba mimo jiné jste říkala, že se na klasické byznysové poučky díváte lehce s rezervou atd. Jak se to projevuje ve vašem byznysu?

NF: Když jsem se o tom potom ex post zamýšlela, tak ono vlastně toto celé má dvě takové příčiny. Jedna je vlastně to moje vnitřní nastavení, protože ta firma vznikla z nějakého mého vlastního přesvědčení, protože vlastně ty věci všechny, které my máme, tak jsou věci, které já jsem chtěla a v tu dobu jsem třeba k nim neměla přístup, na tom trhu prostě nebyly. Tak jsem si řekla fajn, tak si je uděláme. Takže vlastně to bylo nějaké moje nastavení, že já jsem sama chtěla dělat ty věci jinak.

Druhá věc je ta, že já jsem měla vždy takový poměrně dost vyhraněný názor na to, že když dejme tomu, dělám ty ekologické produkty, tak nebudu přece u toho tvořit odpad. Takže my jsme vlastně od začátku dělali třeba tu věc, že jsme všechen obalový materiál, který pochází z naší výroby, zpracovávali a vyráběli jsme z toho tašky, různé obaly. Děláme to dodnes.

Navzdory tomu, že to nedává prakticky žádný ekonomický smysl, to jsou věci, na kterých my v podstatě zaplatíme za tu výrobu, máme s tím spoustu problémů, manipulace, zabírá to místo, takže ono to ekonomicky moc velký smysl nedává, ale de facto naprosto jasně akcentuje ten náš záměr.

A tím, že my jsme měli vlastně začátku tu svobodu ty věci dělat po svém, protože firma byla maličká, rostla pomalu, ale protože jsme neměli žádný kapitál zvenčí čili žádnou zodpovědnost vůči nějakým věřitelům. To znamená, že já jsem nemusela řešit každý měsíc, zdali zaplatím nějaký úvěr nebo něco, tak jsem si ty věci skutečně mohla dělat po svém. A v podstatě tam vykrystalizoval tento termín, ten podnikatelský punk.

Ta svoboda, kterou my jsme od začátku měli, tak ji máme vlastně dodnes a velmi si to užívám. Protože dnes, tak jak jste říkal, že jste se s námi seznámil třeba přes ten Institut cirkulární ekonomiky, tak pro nás je to naprosto samozřejmé, úplně přirozené, je to věc, která je prostě v genech té firmy. Všichni zaměstnanci jsou s tím do nějaké míry srovnaní, že prostě u nás opravdu nic nevyhazuje. Prostě tam je hromádka je na takový odpad, tam je hromádka na takový odpad, pak někdo přijde odveze to a někdo z toho něco ušije a vrátí se to zase zpátky do oběhu.

MZ: Tak mě napadá, když přijímáte nového člena týmu, měl by mít, nebo musím mít tento podobný pohled jako vy na ty věci, pokud jde o udržitelnost, ekologii atd.?

NF: Dnes už je to trošku složitější, protože je nás přes 70 a kdybychom měli až takto přísná kritéria úplně na všechny členy týmu, tak bychom pravděpodobně měli opravdu problém s tím ty lidi vybírat. Určitě je to téma pro lidi, jejichž role je v komunikace s vnějškem. Takže určitě jsme rádi, když toto mají lidé, kteří jsou v marketingu, kteří jsou v prodeji, protože to jsou ti, kteří přicházejí do styku s těmi zákazníky. Ale ono je to celkem přirozené, protože vlastně ti lidé se k nám sami hlásí, tady s tímto nastavením.

Jsme vlastně firma, která to opravdu má trošku jinak, a i ti lidé to vnímají. Dost často k nám právě přichází lidi i třeba z korporací nebo z větších firem, kteří říkají: „já jsem dělala 10-20 let v korporátu a mě to nebaví, já prostě chci ty věci dělat“. A to je vlastně ten úplně ideální scénář, protože jsou tam jakési základní dovednosti, které si ti lidé z té předchozí profesní dráhy přinesli, ale zároveň je tam i to nastavení učit a nasávat takový ten jiný pohled na ten byznys.

MZ: Zaujalo mě to, co jste řekla, nebo někde napsala, ohledně smyslu toho vašeho podnikání nebo možná podnikání jako takového. Máte to asi na webových stránkách, kde píšete, že nepracujeme, abychom tvořili zisk, ale chceme tvořit zisk, abychom mohli sloužit světu. Zní to tak trošku idealisticky. Jak to funguje, když se na to podíváte čistě byznysovým pohledem? Myslím tím, jestli se vám tento pohled vyplácí nebo tento přístup vyplácí, a teď to vyplácí nemyslím vyloženě čistě ekonomicky.

NF: Tuto větu jsem napsala někdy v půlce té 12leté doby, kdy jsme tvořili nějaké marketingové texty a mně to tehdy prostě tak nějak vykrystalizovalo, když jsem se snažila vlastně ten záměr popsat. Když vlastně jsem si kladla otázku, nebo chtěla jsem i třeba tomu vnějšímu světu dát odpověď na to, co ten záměr je, proč to tak vlastně děláme. A ono to tak z toho úplně přirozeně vypadlo.

Já si myslím, že protože to děláme, nebo že tato filozofie je opravdu v genu firmy Tierra Verde, že to není nic, co by k nám přišlo zvenčí, tak to děláme úplně přirozeně. Když teď řeknu, že to tak jako nějak jde samo, tak to zní hrozně blbě, protože samozřejmě je za tím spousta práce za tou firmou, opravdu je nás mnoho. Je to opravdu spousta práce, ale ono tím, že to tam v tom genu je, tak to není o tom, že prostě my si teď řekneme, budeme to dělat jinak a začneme to prostě dělat jinak, aniž by vlastně ti lidé věděli proč.

Pro mě vlastně to podnikání je služba světu, protože máme nějaké dovednosti, ta firma tvoří tu hmotu. Ale já si myslím, že toto je právě to, proč nám to jde, proč jsme opravdu úspěšní. Lidi nám to věří, zákazníci vlastně nepochybují o tom, že opravdu to, co říkáme, tak je pravda. Mně se nikdy nestalo, že by někdo za námi přišel a řekl: „Vy tady něco vykládáte, ale to není pravda“. Tím, že vlastně kdokoliv k nám přijede, tak to tak nějak jakoby nasaje a ta firma to má nějakým způsobem prostě v sobě.

Asi jsem teď to neřekla úplně jasně, ale je to pro nás opravdu to nejzásadnější. A to, že vlastně rosteme, tak rosteme, a těch 100 milionů obrat minimálně, na který dosáhneme letos, tak já si myslím, že to je celkem dost dobré svědectví o tom, že to prostě funguje.

MZ: Měl by to podle vás být obecně přístup k podnikání? Ta chuť nebo touha sloužit světu, což se dá samozřejmě sloužit i ve smyslu řešit nějaké reálné problémy, které existují. Promiňte, je to možná nějaký recept na úspěch, když to trošičku ještě posuneme dál?

NF: No, víte co, to je právě zase ta věc. To, o čem jsem se zmínila. Pokud by to bylo tak, že někdo napíše prostě tento příběh a někdo si řekne dobře, tak já budu teď hledat, jak budu úspěšný ve svém byznyse, a teď si přečte: „Budeme to dělat tak, že budeme sloužit světu a nebudeme podnikat primárně pro peníze“, tak ale pokud to je nějaký vnější podnět a není to podstata toho člověka, který ten byznys „drajvuje“, tak to prostě nemůže fungovat a ten člověk to ani dělat nebude, protože on tomu nebude věřit a ono by to nefungovalo.

Já si myslím, že je to i nějakém vnitřním nastavení. Když jste se zeptal na začátku, jestli by to tak měli dělat všichni, oni to tak jednoho dne všichni dělat budou, ale ona je to otázka nějakého stupně vlastně vědomí a nějakého způsobu pohledu na svět. Protože pokud vy si jednou uvědomíte, že jste součástí tady toho všeho, že opravdu ta planeta je naše, nebo ne naše v tom smyslu, že ji můžeme zneužívat, tak jak ji zneužíváme, ale je to vlastně náš domov a my jsme součástí té planety.

My nejsme tady proto, že tady bydlíme a můžeme si tady dělat, co chceme. Protože to, co děláme té planetě, tak se nám prostě vrací. V momentě, kdy toto člověk pochopí, tak se to tak nějak promění a začne ty věci dělat jak.

MZ: Rozumím. Také už jste to zmiňovala, vy děláte celou řadu věcí, které vlastně nedávají ekonomický smysl. Vy máte vybudovanou síť bezobalových stáčíren, nakládáte nějakým způsobem s vodou, nakládáte s obaly, vlastně jste bezobalová firma. Je to tak?

NF: I co se týče toho nakládání s těmi odpady z té naší výroby, tak jak jsem říkala na začátku, opravdu důsledně každý jeden obal, každý jeden pytel, každý jeden big bag, který vyprázdníme, tak zpracujeme.

MZ: Ono nejenomže vy z toho nemáte žádný ekonomický přínos, ale musí to být hodně složité vůbec to všechno zorganizovat, logistiku atd.

NF: Ano, složité to je a v tom množství se to potom už stává skutečně komplikací. Já se ještě vrátím k tomu, vy jste řekl na začátku, že ty věci, které nedávají ekonomický smysl, určitě to nejsou ty bezobalové prodejny, protože ty naopak v dnešní době rostou. Naposledy, když jsem se tam dívala, tak to bylo v podstatě třeba 200 %. Možná třeba dnes už ne tolik, protože ono se to zpomalilo těmi událostmi na jaře, ale je to vlastně náš nejrychleji rostoucí segment.

Bezobalové prodejny a vůbec bezobalový prodej jako takový, protože my máme potom ještě vlastně v DM drogeriích a v Globusu bezobalový prodej přes automaty, takže to určitě ekonomicky smysl dává a tam to roste rychle. Co se týče těch obalů, tak jak jsem říkala na začátku. To je vlastně součást toho podnikatelského punku. Protože vím, že podnikám proto, že chci to dělat dobře, a že chci dělat dobře tu službu, tak koukám na ty důsledky. A já si nedovedu představit, že někdo vyrábí ekologickou drogerii a vytváří obrovské množství odpadu, který potom hází někde na skládku.

MZ: A na druhou stranu asi to i přispívá k celkovému obrázku té firmy.

NF: Přesně tak.

MZ: Dává smysl, aby to tak bylo.

NF: Přesně tak. Navzdory tomu, že zatím to úplně nikde moc nekomunikujeme, protože toto je jedna z našich takových trošku slabin, že nemáme zatím moc kapacitu na tu komunikaci s tím světem. Ale myslím si, že už jenom to, že to děláme a každý, kdo k nám přijde, tak si toho všimne, tak to je vlastně součástí toho pochopení, že opravdu to, co hlásáme, tak zároveň i děláme.

MZ: Vy působíte kromě České republiky i v zahraničí. Vím, že máte dceřinou společnost na Slovensku a v Bulharsku. Jak se vám tam daří, a jak velký podíl z celého vašeho byznysu to zahraničí v tu chvíli dělá?

NF: No, určitě to není tolik, kolik bychom si představovali. To Slovensko je zvlášť. My ho de facto vlastně ani nepovažujeme za zahraničí, my se prohlašujeme za československou firmu, takže to bereme jako součást toho našeho domácího trhu, protože jsme vlastně i v Česku i na Slovensku úplně od samého začátku. Ale to zahraničí nám nedělá bohužel více jak 10 % obratu a je to škoda, protože je tam obrovský potenciál.

Máme několik partnerů, pro které jsme poměrně dost zásadní dodavatel, ale nemáme v tuto chvíli prostě kapacity, nebo ani ne nekapacity, ale spíš nemáme zvládnutý ten proces a nemáme v tuto chvíli člověka, který by se o to dostatečně fundovaně profesionálně postaral. Opravdu na to už je potřeba, bych řekla, samostatné oddělení a toto je jedna z priorit, kterou máme pro letošní rok.

Opravdu to začít dělat systematičtěji, protože zatím jsme pouze reaktivní. Kdo za námi přijde, tak mu to objednávku vyplníme, ale zatím jsme vlastně nebyli ještě pořádně ani na veletrhu a nebyli jsme se nikde ukázat.

MZ: My jsme se spolu bavili před tímto rozhovorem. Vy jste říkala jednu, asi nejen pro mě docela překvapující věc, že z hlediska toho bezobalového přístupu Česká republika je na tom poměrně dobře, nebo je poměrně daleko. Můžete k tomu říct víc? Jak je to v tom zahraničí?

NF: Já to vnímám tak, že i při cestách třeba do takových oblastí jako je Skandinávie, jsem byla velmi překvapená, že těch bezobalových prodejen, to znamená prodejen, kde nakoupíte jak potraviny, tak ty různé pomůcky a plus samozřejmě tu drogerii, kosmetiku bez obalu, tak jich je, bych řekla, třeba o jeden řád méně než u nás.

Tierra Verde dodává v dnešní době tak do 250-300, ono se to mění, ono to postupně poměrně dost rychle roste, míst, kde se dá nakoupit naše produkty v Česku a na Slovensku bezobalově. A je to je to obrovské množství. Když jsem byla naposledy ve Skandinávii, ve Švédsku, v Norsku, tak tam se ty prodejny daly spočítat v podstatě na prstech jedné, dvou rukou.

Já si myslím, že i my k tomu dost přispíváme tím, že vlastně těm prodejnám dáváme navíc sortiment, který vlastně ony by v tom potravinovém segmentu neměly, a tím pádem by měly daleko větší problém přežít. Protože my máme skutečně téměř úplný sortiment toho nepotravinového zboží čili nejen drogistického, ale vlastně všech těch potřeb pro tu bezodpadovou a bezobalovou domácnost.

MZ: Čili to je možná další argument pro to, více se zaměřit na to zahraničí, protože ten potenciál evidentně tam je.

NF: Jednoznačně.

MZ: Když bych se vás zeptal, co chystáte do budoucna, vy jsme to asi říkala, je to tedy hlavně ten důraz na to zahraničí, na tu situaci?

NF: Určitě chceme vlastně využít toho, co máme a dát příležitost tomu, aby se ty věci, které máme, dostaly do zahraničí. Ale do budoucna chystáme, máme tam spoustu už ne třeba tolik nových produktů, protože už máme ten sortiment poměrně dost rozšířený, ale určitě jsou tam ještě oblasti, kam bychom chtěli jít a zejména podporovat opravdu takové to bezobalové a minimalistické řešení vlastně těch dennodenních potřeb.

Galerie