Rakouští obchodní agenti zastupují v průměru čtyři firmy. Nabídnout mohou 15 let zkušeností v oboru

Znají místní prostředí, disponují vlastní sítí kontaktů a působí na provizní bázi, tudíž nezatěžují zadavatele fixními náklady nebo odvody za sociální zabezpečení. V Rakousku se jim říká obchodní agenti, či obchodní zástupci.

Celosvětová aliance nezávislých prodejních organizací IUCAB zkoumala rozdíly ve fungování obchodních agentur ve vybraných evropských zemích a v USA. Výzkumu se účastnily Německo, Francie, Velká Británie, Itálie, Rakousko a Spojené státy americké.

Z výzkumu vyplývá, že obchodní agenti se na trhu pohybují v průměru 20 let, přičemž většinu doby agent tráví spoluprací se svým hlavním klientem (v Rakousku 15 let, Německo 29 let, USA 32 let).

ExportMag.cz: Česká firma uspěla v Turecku s dodávkami pro plynovody

Co se týče velikosti a organizace obchodních agentur, je zřejmé, že americké agentury jsou co do počtu zaměstnanců mnohem větší než evropské. Zatímco americká agentura zaměstnává v průměru šest zaměstnanců, evropská zpravidla dva. Díky tomu mohou agentury za oceánem zastupovat více klientů než v Evropě, v průměru je to dvanáct oproti pěti až šesti zastupovaným firmám v Evropě.

Jak vnímají obchodní zástupci své klienty? Evropští agenti jsou o poznání méně spokojení než v USA, a to jak se sazbami provizí, tak s následnou zpětnou reakcí od klientů. Obecně nejsou vztahy mezi evropskými obchodními zástupci a jejich klienty tak blízké, jako je tomu v USA. Rakousko a Německo z obecné roviny vybočuje. Spokojenost místních obchodních agentů se zadavateli je obdobná jako v Americe.

Hlavní organizační rozdíl spočívá v tom, že evropští výrobci často vyhrazují na vybrané regiony vlastní prodejní týmy. V Rakousku tato praxe funguje u 81 % klientů. To může často vést právě ke zhoršeným vztahům mezi zadavateli a agenty. V Americe se tato situace týká pouze 45 % zadavatelů. Základem dobré spolupráce je jasné vymezení kompetencí jednotlivých týmů vs. obchodních agentur a definice prodejní politiky zadavatele. 

Pro navázání spolupráce s obchodním agentem v Rakousku můžete využít platformy IUCAB https://www.commercialagents.international/, nebo se obrátit na rakouskou kancelář CzechTrade, která sídlí přímo ve Vídni.

Zpracoval tým pracovníků zahraniční kanceláře CzechTrade Rakousko.
Zdroj: Contact. Das Magazin der Sales Agents in Österreich. Nr. 1 / April 2023