English version
Senegalskou obchodní komunitu tvoří Senegalci, Libanonci a převážně frankofonní Evropané. Styl a formy jednání a míra důvěryhodnosti nesouvisí jen s původem, ale též tradicí. Místní mentalita upřednostňuje okamžitý maximální benefit na úkor dlouhodobé důvěry.
Většina distributorských sítí se nachází v rukou arabských obchodníků, hlavně Libanonců, kteří mají pověst schopných podnikatelů nezávislých na státu. V minulosti hráli libanonští obchodníci především roli prostředníků mezi zahraničními společnostmi a místními prodejci. Postupně se stále víc osamostatňují.
Jednání se vede s úsměvem, ale charakterizuje ho zdlouhavé smlouvání zejména o ceně vycházející z předpokladu „bílý má, bílý dá“. Nebuďte příliš důvěřiví. Vyžadujte přesnou a podrobnou smlouvu s výčtem všech závazků obou stran. Měla by obsahovat požadavek platby předem, buď v celé hodnotě kontraktu či jeho větší části, nebo neodvolatelný akreditiv potvrzený některou z renomovaných bank. Nejlepší alternativou pro české vývozce je Komerční banka ze skupiny Société Génerale působící také v Senegalu.
Připravte se na všudypřítomnou korupci. Úplatky se pohybují kolem 20 % hodnoty kontraktu a nejsou vždy zárukou úspěchu.
Dohodnout si schůzku může být obtížnou záležitostí. Schůzky se často domlouvají pouze na den, bez udání času, a proto si ji ověřte krátce před termínem. Obchodní partneři vás však mohou navštívit i neohlášeni a očekávají, že se jim budete věnovat. Během jednání si vyřizují telefonické hovory, rodinné záležitosti a podobně. Z těchto důvodů je vhodné si domlouvat pouze jedinou schůzku na den. Slib může znamenat zítra, za týden nebo vůbec nikdy.
Nad veškerým děním se vznáší víra v boží vůli (insallah). Na rozdíl od našeho „čas jsou peníze“ v Senegalu platí: „Ndak-ndank mooy japp golo ci nyaay.“ („Pomalu, pomalu chytá člověk opici v džungli.“) I když senegalská kultura je kulturou kolektivní, v byznysu obvykle jedná jeden zástupce společnosti.
Úředním a obchodním jazykem je francouzština. Angličtina se užívá zřídka. Z pětatřiceti místních jazyků je nejrozšířenější wolofština používaná převážnou většinou obyvatelstva. Senegalci dávají přednost osobnímu jednání. Přístup na internet je dosud soustředěn v městských oblastech a zpravidla přes mobilní telefony.
Kdo nepozdraví, není hoden pozornosti
Jednoznačné „ne“ považují Senegalci za neslušné. Odmítnutí se vyjadřuje jinými způsoby jako: nevím, možná, asi, někdy apod. Další možností je celou záležitost odkládat až do doby, kdy dotyčný pochopí, že se nikdy nedočká. Pokud má odpověď znít „ano“, řekne se přímo „ano“.
Respekt a úcta k jiné osobě se projevuje i volbou tónu hlasu. Pokud někomu projevujeme úctu, například hostům nebo osobám starším, mluvíme tlumeně. Správnou volbou tónu a síly hlasu projevujeme respekt také svým obchodním partnerům. Jakékoliv zvýšení hlasu, které se v našich poměrech nevšímavě přejde, by mohlo senegalského partnera urazit a narušit vybudované vztahy.
Při zahájení jednání se nejprve všichni jeho účastníci pozdraví. Součástí pozdravu je podání pravé ruky při každém setkání. Výjimkou mohou být pouze místní ženy, obzvláště ty starší nebo zahalené. Pozdravy jsou základním aspektem místní kultury. Pro Senegalce znamenají, jak sami říkají, štěstí. Tento rituál začíná senegalskou variantou tradičních islámských pozdravů „assalaa-malekum“ a „malekum-salaam“. Pak následují otázky, které často zacházejí až do detailů, na rodinu, práci, zdraví a podobně. Odpovědi jsou vždy stejné: „Vše je v pořádku.“
Nicolas Tauvel: V Africe nemůžete čekat rychlý úspěch. Vytrvalost se vám ale stonásobně vrátí
Každý zdraví každého bez ohledu na jeho společenské postavení, zámožnost nebo stáří. V Senegalu stojí mezilidské vztahy na pomyslném žebříčku hodnot velmi vysoko, naopak čas poměrně nízko. Pokud se cizinec naučí alespoň pár úvodních frází v místním jazyce, tedy ve wolofštině, jistě se potká s ještě větší ochotou. Svůj hněv Senegalci vyjadřují tím, že odmítají osobu, na kterou se zlobí, pozdravit.
Součástí seznamování a představování v obchodním i společenském styku je rovněž výměna vizitek. Před cestou do země si připravte dostatek kvalitních vizitek, nejlépe ve francouzštině. V průběhu komunikace se udržuje určitý odstup. Ten bývá o to větší, o co je větší věkový rozdíl, neboť i tímto způsobem se projevuje úcta. Projevy náklonnosti či důvěrnosti na veřejnosti nejsou obvyklé.
Nepominutelné tradiční rituály
Na obchodní jednání zpravidla stačí košile s krátkým rukávem, kravata, kalhoty a polobotky. Pro ženu jsou vhodné šaty nebo kostým, sukně by však neměla být příliš krátká. Při jednání s váženějšími či výše postavenými partnery je vhodný oblek. Senegalci si potrpí na svůj image včetně osobní hygieny. Při pozvání na společenskou akci večer je nutný společenský oděv.
Samotné obchodní jednání se uskuteční v kanceláři, ale běžně také doma nebo v restauraci. Přes obtížnou ekonomickou situaci a významné sociální změny si Senegal udržel svou pohostinnost jako jednu z významných hodnot. Při vstupu do soukromých domů se obvykle zouvají boty před nakročením na koberec. Ve většině případů však majitel zahraničního návštěvníka vyzve, aby si boty ponechal obuté. Místo, kam si sedneme, určí hostitel.
Národním jídlem je „thiebou dien“ (vyslovuje se „čej-bu-džen“). Připravuje se z ryb, rýže, cibule, česneku a další zeleniny. Podává se v jedné velké ploché nádobě, která se postaví doprostřed stolu a z níž všichni jedí rukama, případně lžící. Jí se vždycky pravou rukou, což platí i pro leváky, neboť levá ruka je považovaná za nečistou. K jídlu i po jídle se pije obyčejná voda.
Oáza náboženské tolerance
Senegal je příkladem náboženské snášenlivosti. Nejrozšířenějším náboženstvím je islám, který vyznává asi 90 % obyvatel. Hraje klíčovou roli v každém aspektu života – v kultuře, politice, ekonomice i společenských vztazích. Politici musí brát v úvahu vliv islámských vůdců a spolupracovat s nimi, pokud si chtějí zajistit širokou podporu veřejnosti.
Tito islámští vůdcové (marabuti) vzdělávají, vyučují korán a zajišťují soudržnost společnosti. Jejich portréty často visí v obchodech, na úřadech a v domácnostech. Při plánování byznysového programu bychom měli brát v úvahu muslimské svátky.
Tři otázky pro Marka Skolila, velvyslance České republiky v Senegalu
V jakých sektorech se momentálně nabízejí největší příležitosti v Senegalu pro české exportéry?
Vývoj našich obchodně-ekonomických vazeb se Senegalem v posledních letech ukazuje, že aktuálním těžištěm spolupráce se stal dopravní sektor. Není to překvapivé, protože právě zde česká firma Transcon z Frýdku-Místku realizuje v současnosti asi největší český projekt v subsaharské Africe: rekonstrukci několika regionálních letišť.
Jde o poměrně unikátní projekt, protože český realizátor na sebe vzal břímě komplexní rekonstrukce letišť, od A do Z, díky nimž se tato letiště zapojí nejen do územního rozvoje a propojení země, ale zároveň i do mezinárodní letecké přepravy podle těch nejnáročnějších norem. Novátorský projekt Transconu do země přivedl několik dalších domácích dodavatelů, především firmu Koma Modular a další.
Velmi pokročilá jsou nyní jednání Omnipolu o dodávce pěti až sedmi letounů L-410 právě pro rozvoj regionální dopravy. A konečně v dakarském přístavu čeká na slavnostní předání dopravnímu podniku hlavního města prvních 90 autobusů Iveco vyrobených ve Vysokém Mýtě. Celkově zakázka činí 1400 kusů!
Součástí diskuzí se senegalskými partnery jsou ovšem i další sektory, jako je zdravotnictví, energetika, IT a zemědělství. Rozvojové potřeby a plány Senegalu jsou podstatné a nabízejí pro české partnery zajímavé perspektivy, za předpokladu, že dokážou zajistit dostupné financování.
V čem vidíte konkurenční výhody pro české firmy oproti těm z jiných evropských zemí nebo třeba z Číny, pokud jde o šanci uspět na africkém trhu?
Tak například Transcon byl senegalskou stranou vybrán nejen pro kvalitu a úroveň svých výrobků, ale i pro schopnost nabídnout integrované řešení, velmi dobrou cenu a v neposlední řadě i financování celého projektu. Na druhou stranu by nebylo férové předstírat, že realizace podobných projektů v afrických podmínkách je jakousi procházkou růžovým sadem.
Uspět mohou jen ty společnosti, které svůj záměr realizují nejen s dobrým finančním zázemím, ale s houževnatostí a vynalézavostí, bez nichž se na tak náročných trzích prostě nedá uspět. Pro české firmy paradoxně mluví i skutečnost, že jsou někdy méně známé než větší evropská či světová konkurence, a přitom nabízejí kvalitu, která přesahuje úroveň obvyklou u čínské konkurence.
Můžete se podělit o nějaký příklad úspěchu z posledních let, kdy velvyslanectví pomohlo zprostředkovat významnou spolupráci mezi českou a senegalskou stranou?
Zmíněný vlajkový projekt modernizace regionálních letišť senegalská strana svěřila Transconu nejen pro kvalitu české nabídky, ale jistě i proto, že měla zájem o diverzifikaci svých ekonomických partnerů a dodavatelů. O projektu se začalo jednat, tuším, někdy v roce 2017 a české velvyslanectví, MZV i vláda a příslušné bankovní instituce (ČEB, EGAP) udělaly pro podporu tohoto projektu maximum.
Zásluhy patří především realizátoru a dalším českým dodavatelům, ale odvážím se říct, že bez průběžné – v některých momentech až každodenní – podpory ze strany velvyslanectví by to prostě nešlo.
V posledních dvou letech naše velvyslanectví iniciovalo několik podnikatelských misí a jsme rádi, když se alespoň některým ze zapojených firem podaří v jednáních pokročit tak, jako se to daří například Omnipolu.
Převzato z Internetového portálu TRADE NEWS. Autorka: Soňa Gullová, otázky: Jana Jenšíková
