English version
Aneta Halamíčková a Marcel Vičan mimo jiné prozradí, jak se jejich firma dokázala přizpůsobit výrazným změnám vyvolaným koronavirovou pandemií a dokonce i v této době rozšiřovat své kapacity. Dozvíte se také, jakou mají exportní strategii a na co na zahraničních trzích kladou důraz především.
Obsah videa
Odkaz se otevře v novém okně na příslušném místě.
- 01:15 – Co jsou konvektomaty a k čemu všemu se dnes používají
- 03:35 – Jak firmu zasáhla koronavirová krize a díky čemu se jí daří růst i v tomto období
- 08:30 – Význam inovací: Jako první na světě dotykový displej na konvektomatech
- 11:30 – Procesy řízení kvality: důraz na zpětnou vazbu od klientů a partnerů
- 12:55 – Retigo a export
- 15:20 – Jak se vyrovnat s odlišnými požadavky a zvyklostmi na různých světových trzích
To nejdůležitější, co v rozhovoru zaznělo
„Parní konvektomat je v podstatě srdcem moderní kuchyně. Bez konvektomatu a bez myčky se žádná profesionální kuchyně neobejde,“ říká Marcel Vičan. Konvektomat v kuchyni nahradí klasickou pec, troubu, parní hrnec, fritézu a spousty dalších zařízení. Firma Retigo nabízí tři základní řady konvektomatů, každou v několika provedeních a různými vlastnostmi.
Díky tomu, že je firma Retigo vlastněna pěti českými majiteli, dokáže být flexibilní ve své strategii. „My se tou nezávislostí vyloženě pyšníme, protože jsme jeden z posledních nezávislých výrobců a specialistů konvektomatů na světě. Dává nám to tu nezávislost a flexibilitu reagovat pružně na jakékoliv i specifické požadavky zákazníků,“ řiká Aneta Halamíčková.
Protože se firmě podařilo vytvořit si kvalitní vztahy se svými zákazníky po celém světě, nemá na společnost koronavirová pandemie takový dopad. I v této složité době Retigo rozšiřuje výrobní závod na dvojnásobek nynější kapacity. Aby firma vyšla vstříc zákazníkům, kterých se pandemie dotkla, vyvinula nový produkt, který si zachoval své základní funkce a má menší dotykové ovládání.
Retigo si velmi zakládá na zpětné vazbě svých zákazníků, na základě které aplikuje jejich požadavky do dalšího vývoje. „Máme to štěstí, že máme v týmu i kuchaře a do spousty těch inovací jsou kuchaři zapojení aktivně. Konzultujeme s nimi nápady, oni je testují, posouvají je zase dál ve smyslu dodání vyšší užitné hodnoty,“ doplňuje Aneta Halamíčková.
Podle zkušeností, které společnost nasbírala napříč kontienty, ví, že je důležité naslouchat a přizpůsobit se jednotlivým trhům. Na základě znalosti trhu je pak možné vhodně zvolit obchodní strategii a distribuční kanál.
„Naše strategie je mít tamní agenty, místní lidi, kteří opravdu rozumí té mentalitě a dokážou lépe naslouchat zákazníkům než my tady z České republiky. Ale současně se snažíme opravdu si držet přímý kontakt s tím zákazníkem, navštěvovat je napřímo a opravdu minimálně jednou až dvakrát ročně je vždycky vidět, popovídat si. Oni to na druhou stranu i ocení. Jsou velmi rádi a pyšní se tím, že za nimi někdo přiletěl,“ dodává Aneta Halamíčková.
Přepis rozhovoru Martina Ziky s Anetou Halamíčkovou a Marcelem Vičanem
I když máme na tamních trzích agenty, kteří opravdu rozumí té mentalitě a dokážou lépe naslouchat zákazníkům než my tady z České republiky, tak se současně snažíme držet si přímý kontakt s tím zákazníkem. Navštěvovat ty zákazníky napřímo a opravdu minimálně jednou dvakrát ročně je vždycky vidět, popovídat si. Z toho i teď čerpáme celý rok.
Martin Zika: Ve studiu Exportního zrcadla dnes vítám paní Anetu Halamíčkovou, která je exportní manažerkou společnosti Retigo a zároveň jednatelkou dceřiné společnosti Retigo UK, a taky pana Marcela Vičana, který je ředitelem obchodu a marketingu společnosti Retigo. Dobrý den.
Marcel Vičan: Dobrý den.
Aneta Halamíčková: Dobrý den.
MZ: Společnost Retigo se zabývá výrobou tzv. parních konvektomatů a většinu své produkce vyváží. Mohli byste nám v úvodu vysvětlit, k čemu všemu se vlastně parní konvektomaty používají?
MV: Parní konvektomat je v podstatě srdcem moderní kuchyně. Bez konvektomatu a bez myčky se žádná profesionální kuchyně neobejde. V podstatě drtivou většinu kuchařských technologií můžete udělat právě v konvektomatu. A tím nahrazujete tradiční způsoby přípravy. Konvektomat vám nahradí klasickou pec, troubu, parní hrnec, fritézu a spousty dalších zařízení. Takže od vaření v páře, které pomáhá ke zdravému stravování, uchování vitaminů, nutričních hodnot jídla, až po pečení a kombinaci obojího. V podstatě můžete uspokojit chutě všech strávníků. Co se týká modelů a velikostí, tak poprosím Anetu, aby je přiblížila.
AH: Je samozřejmě celá řada druhů různých konvektomatů, stejně tak jako jiných gastro zařízení v profesionálních kuchyních. Retigo nabízí tři základní řady konvektomatů, kdy vlastně každý zákazník si přijde na své. Nabízíme každou řadu i v několika provedeních, v několika velikostech. Vždy záleží na druhu toho stravování, toho zařízení.
MZ: Mě zaujalo na webu, že Retigo má české majitele, a je tak jedním z posledních nezávislých výrobců konvektomatů na světě. Co to znamená?
MV: Pro nás znamená hodně a věřím, že to znamená také hodně pro naše obchodní partnery. V podstatě jde o to, že máme kontrolu nad svou strategií. Nad tím, co děláme, nad tím, že když něco děláme a pracujeme na tom, tak nepřijde nikdo zvenčí a neřekne nám: „Hele, přestaňte to takhle dělat. Matka z té a té země se rozhodla, že už třeba těmhle zákazníkům nemůžete dodávat.“ Takže to je strašně fajn, že si držíme naše zákazníky a partnery a jsme flexibilní ve strategii, kterou máme, a kterou ti naši čeští majitelé podporují.
AH: Přesně tak. My se tou nezávislostí vyloženě pyšníme, protože jsme jeden z posledních nezávislých výrobců a specialistů konvektomatů na světě. Takže jak říkal pan Vičan, dává nám to tu nezávislost a flexibilitu reagovat pružně na jakékoliv i specifické požadavky zákazníků.
MZ: Pojďme teď k tomu, čemu se asi nemůžeme vyhnout. Jak ta současná situace, mám samozřejmě na mysli koronavirovou pandemii, ovlivnila váš byznys a vůbec fungování společnosti Retigo?
MV: Tak je to samozřejmě výzva ve všech ohledech. Nicméně jsme velice rádi, že díky kvalitě produktů a rozložení zákazníků, které máme různě po světě, ten dopad na nás je poměrně minimální. Je tedy výrazně menší, než jsme očekávali. Díkybohu za to, protože ta gastronomie jako celek je postižená velice, a vidíme zákazníky, kteří dodávají hotelům a restauracím a mají problémy. Snažíme se je podporovat různými programy, ať už slevovými nebo dalšími. Potom tady jsou naštěstí provozy, které dodávají do veřejného sektoru, do řetězců. Zaměřili jsme se třeba na řeznictví, na pekařství a to nám docela hodně pomáhá.
Nejspíš neslyšíte, ale tady kolem máme stavební stroje a přistavuje se, rozšiřuje se výrobní závod Retigo, kdy v podstatě zdvojnásobíme naše kapacity, což v tuhle dobu je poměrně nestandardní záležitost, ale opět je to něco, na co jsme pyšní. Protože zaprvé dodrželi jsme závazky, které jsme měli tady se stavební firmou, zadruhé očekáváme, že ta situace se bude zlepšovat, a ten růst, který tady máme, je harmonický po dobu několik desítek let. Víme, že je třeba se připravit na další období, kdy ta ekonomika poroste. Kapacity by nám chyběly nebo by další vybudování stálo spousty peněz.
AH: Já se ještě vrátím zase k té flexibilitě a nezávislosti, kterou Retigo díky tomu, že je vlastněná pěti českými majiteli, má. A to je to, že jsme vlastně byli schopni dost rychle zareagovat na celou tu situaci a vyvinuli jsme v poměrně krátkém čase nový model, uzpůsobený potřebám zákazníků, které se rapidně změnily ve velmi krátkém čase. Takže to je zase jedna z věcí, která nám dost pomohla a vlastně nás paradoxně posunula.
MZ: Co bylo nového na tom modelu? Čím jste se přizpůsobovali té současné situaci konkrétně?
MV: Ten model v podstatě odráží změnu v nákupním rozhodování našich zákazníků s ohledem na jejich rozpočty a potřeby. Když to zjednoduším a převedu to do světa aut, tak pokud někdo chtěl do firemní flotily koupit Superb, ještě před tou koronavirovou krizí, a měl na to peníze v rozpočtu, tak když krize dorazila, firmy zvažují, jestli vůbec nějaké auto do své flotily budou přikupovat, a pokud ano, tak už nebudou nejspíš uvažovat o tom nejdražším, nejdostupnějším voze, který jim nabízí co nejvíc výbavy. Více zvažují cenu, nicméně nechtějí kompromis v kvalitě.
To je součást naší značky. Držíme kvalitu, žádný downsizing nechceme dělat. Takže ten nový produkt si zachoval kvalitu naší vlajkové lodi. Žádný kompromis v materiálech. Nicméně má menší dotykové ovládání, je na něm všechno potřebné a pomocí vlastně odstranění některých funkcí, nepotřebných pro většinu zákazníků, jsme se dostali na lepší cenu. A reakce jsou velice pozitivní, protože dotykové ovládání už je dneska standardem a spousty zákazníků jej očekává, i to je o rychlosti toho ovládání. A poměr cena/kvalita je to, co teď hraje roli.
MZ: Takže vy jste se, jestli to správně chápu, pod tlakem té situace trošku přizpůsobili strategii, zaměřili jste se malinko na jiné segmenty. Připravili jste nový model, který reaguje na ty aktuální požadavky zákazníků, ale nebyli jste nuceni omezovat někde provoz, nebo třeba dokonce propouštět lidi a tak dále. Nic z toho se nedělo?
MV: Zatím se to nedělo. Věříme, že se to ani snad dít nebude. Nicméně ta situace nejspíš pro všechny je velice špatně čitelná a s ohledem na spousty faktorů, které my nedokážeme bohužel ovlivnit. Aktuálně pro nás stále jsme nad očekáváními, které jsme měli. Nicméně myslím si, že druhý kvartál tohoto roku bude pro nás klíčový. Ukáže nám, kam se ten trend bude udávat, jaké budou trendy, ať už co se týká otevírání ekonomik, cestovního ruchu a tak dále.
MZ: Já jsem se chtěl zastavit u tématu inovací. Jak jsem pochopil, pro vás je to poměrně důležité téma. Dočetl jsem se, že jste například jako první v oboru přišli s dotykovým displejem na konvektomatech. Máte vlastní testovací centrum, výrobní prostory a tak dále. Jak se daří přicházet s těmihle inovacemi?
MV: Tak nejvíc práce na tom odvádí tým vývoje. Máme teda kromě konstrukčních inženýrů i softwarové vývojáře, na což jsme pyšní, protože potom se to odráží ve zpětné vazbě zákazníků na ovládání, které je klíčové v gastronomii. Potřebujete rychlost v kuchyni, rychlou odezvu, jednoduchost ovládání.
Co se týká obecně inovací, vycházíme z požadavků zákazníků. Povídáme si s nimi, dotazujeme se, zjišťujeme, co by jim pomohlo řešit problémy, které v kuchyni mají. A to je v podstatě takový startovací bod pro naše inovace. Inovací nebo těch návrhů požadavků můžou být spousty, a vyhodnocujeme je s ohledem na rentabilitu, na naše možnosti a na to, pro kolik zákazníků, nebo jaký konkrétní segment, by byly zajímavé.
AH: Zpětná vazba od zákazníků je zásadní. To si myslím, že je jedna z klíčových věcí, proč jsme tam, kde jsme. Opravdu ti zákazníci si toho hrozně váží, ocení, když nějakým způsobem zareagujeme na ty jejich požadavky. A řekla bych, že to je to, co nás vlastně i třeba ve Velké Británii, když se budeme později bavit o založení naší nové pobočky, co nás taky vlastně dostalo k tomu úspěchu.
MV: Ještě dodám jednu důležitou věc v inovacích, a to je uživatel. My teda máme to štěstí, že máme v týmu i kuchaře a u spousty těch inovací jsou kuchaři zapojení aktivně. Takže konzultujeme s nimi ty nápady, oni je testují, posouvají je zase dál ve smyslu dodání vyšší užitné hodnoty.
AH: Přesně tak. Je to o komunikaci mezi kuchařem, obchodníkem, vývojářem a opravdu, i když je to mnohdy pro nás složitější ve výrobě nebo v tom vývoji, tak se snažíme dělat to, co je priorita a co je dobré pro toho koncového uživatele.
MZ: Jak pracujete s tou zpětnou vazbou zákazníků? To vypadalo, jako že máte opravdu propracovaný systém, že to není jenom spoléhání na to, že vám občas někdo napíše někde na Facebooku nějakou reakci.
MV: Je to v podstatě jeden z procesů, které tady v rámci firmy máme v rámci řízení kvality. Zpětná vazba přichází z více zdrojů. Jeden ze vstupů jsou schůzky zpětné vazby, kdy v podstatě do našeho CRM systému obchodníci, kuchaři i servisní manažeři zapisují zpětnou vazbu. Ať už to jsou problémy, se kterými se zákazníci můžou potýkat, tak případně nějaké nové nápady. A pravidelně se scházíme na těch schůzkách zpětné vazby a vyhodnocujeme, ať už připomínky, nápady nebo problémy.
Tím, že se to sbíhá z více zdrojů, tak je to užitečný nástroj. Dalším nástrojem je dotazování. Pravidelně ročně se dotazujeme ať už na spokojenost s produktem, tak se službami, které jsou jeho součástí. Takže měříme spokojenost zákazníků, třeba co se týká reakce na jejich požadavky i rychlost vyřízení, rychlost servisních reakcí. U produktu zase na druhou stranu zjišťujeme právě, jak jsou spokojení. Pokud se dá konkrétní parametr měřit, tak se ho snažíme kvantifikovat a přinášíme ho potom do nějaké celkové matice spokojenosti, ze které vychází další inovace.
AH: A zapojujeme vlastně do toho dotazování a do zpětné vazby i naše agenty, takže i zahraniční týmy. Stejně tak naše distributory celosvětově. Od nich se vlastně převážně potom dozvídáme tu zpětnou vazbu a samozřejmě jsou hodnotitelé, kteří posuzují ty požadavky a dávají to spolu s vývojovým týmem dohromady.
MZ: V úvodu jsem zmiňoval, že exportujete zhruba 80 % své produkce. Které země světové jsou pro vás z hlediska odbytu nejdůležitější?
MV: Těch zemí je několik a jsme za to rádi, protože Retigo urazilo dlouhou cestu. Ty exporty v podstatě začaly někdy v roce 2020 účastmi na velkých světových výstavách. A bylo tam v podstatě několik málo zemí, na kterých jsme byli závislí. Takže z toho pohledu ten export byl ohrožený a rizikový.
Nicméně od těch dob jsme udělali velký pokrok a jsme rádi, že i díky našim místním kolegům máme velice dobrý tým v Německu, ve Francii, v Polsku máme velice silného obchodního partnera. Ve Velké Británii, o které budeme později hovořit. Dále v Rusku a vůbec zemích bývalého východního bloku. V Asii máme kolegu na Tchaj-wanu, který obsluhuje asijskou část zákazníků. A nakonec Austrálie, tam teď řešíme právě certifikaci, abychom mohli opět nastartovat prodeje.
AH: Bereme se všichni jako kolegové a vzájemně se z těch trhů učíme, sdílíme různé zkušenosti, říkáme si, co nám kde pomohlo. Ta konkurence je vesměs na všech trzích stejná, nebo dost podobná. Jeden druhému pomáháme s cílem růstu a budováním toho jména na dílčích trzích.
MV: Je to samozřejmě krok za krokem, takže chce to kolikrát trpělivost, samozřejmě nalít obrovské množství peněz a rozjet pobočku někde není až tak složité, otázka, jak to člověk potom dokáže uřídit a jestli to bude úspěšné, nebo ne. My spíš razíme takový postupný proces budování těch systémů, budování pobočky krok za krokem, a hlavně to stavíme na kvalitních lidech, kvalitních týmech.
MZ: Můžete říct, jestli jsou mezi těmi zeměmi, které jste zmiňovali, nějaké výrazné rozdíly? Podle toho, jak k tomu musíte přistupovat, ať jde o marketing, obchod a tak dále?
MV: Odlišnosti jsou zásadní. Postupně jsme si na ně museli zvykat a začít jim naslouchat. Protože to znamená často investice navíc, právě podtržené nějakou tou trpělivostí, a tím, že se musí něco budovat. Pokud se nepřizpůsobíte na těch velkých trzích místním požadavkům a zvyklostem, tak v případě, že máte produkt, který se snažíte na ten trh dostat, a už tam existuje dobře zavedená konkurence, tak je to jediná cesta. Přizpůsobit se, být obeznámený s tím, co zákazníci požadují. Spoléhat se na to, že prosadíte váš produkt za podmínek, které fungují někde jinde, nefunguje. Aneto, ty můžeš říct něco třeba k Velké Británii.
AH: Šestým rokem pracuji pro společnost Retigo, a mám pocit, že opravdu se snažíme jednak naslouchat zákazníkům, o tom jsme se už bavili, ale prostudovat si ten trh. Co ten trh vyžaduje, zvolit si obchodní strategii a distribuční kanál, to je podle mě zásadní, protože na tom potom stavíme další věci jako marketing, výstavy nebo složení toho týmu, kuchaře a podobně.
Liší se to trh od trhu, mentalita od mentality, samozřejmě, a říkám, vždycky je to podle toho vlastně, jakou analýzu si uděláme. Snažíme se hodně cestovat, ať už je to Velká Británie nebo jiné trhy. Naše strategie je mít tamní agenty, místní lidi, kteří opravdu rozumí té mentalitě a dokážou lépe naslouchat zákazníkům než my tady z České republiky. Ale současně se snažíme opravdu si držet přímý kontakt s tím zákazníkem, navštěvovat je napřímo a opravdu minimálně jednou až dvakrát ročně je vždycky vidět, popovídat si. Oni to na druhou stranu i ocení. Jsou velmi rádi a pyšní se tím, že za nimi někdo přiletěl. Takže to je vlastně to, z čeho i teď čerpáme celý ten rok. Přestože jsme tady odkázaní na kancelář v Rožnově pod Radhoštěm, tak stejně stále čerpáme z těch vazeb a vztahů, které jsme si vybudovali za ta předchozí léta.
MZ: Abych si udělal lepší představu, jak jste zmiňoval, když vstoupíte na nějaký trh, kde je dobře zavedená konkurence, co můžete udělat jinak, než třeba opravdu investoval do marketingu nebo nabídnout nějaké slevy počáteční a tak dále? Co se dá třeba v takové situaci udělat jinak, abyste se opravdu dostali k zákazníkům?
MV: Určitě důležitý je lidský faktor. Na to spousty velkých firem, velkých konkurentů často zapomíná. Nedá se paušalizovat, ale tím, jak jsou velcí, tak začínají trošku přehlížet své zákazníky, případně menší zákazníky. Je to důležité potom v rozvíjení toho partnerství a obchodního vztahu.
Produkt samotný musí mít odlišnost. Pokud jste na trhu, kde opravdu konkurence je, je zavedená, musí být něco, čím zaujmete. Ta naše strategie v podstatě stojí na odlišnostech, na vysoké přidané hodnotě pro zákazníka, a samozřejmě pokud jdeme na trh, kde konkurent je zavedený už roky a je velice dobře známý, tak musíme jít s cenou odpovídajícím způsobem pod tohoto konkurenta. Ale vždycky to je o tom sledování poměru mezi kvalitou a cenou produktu.
Myslím si, že důležité je, kde se na tom trhu nacházíte, jaké jsou distribuční sítě, jak Aneta zmínila. My na tom trhu rosteme organicky, budujeme vztahy postupně, můžeme růst s partnery, kteří nám k tomu pomůžou. Zatímco konkurenti, kteří jsou desítky let na těch trzích, zase nedá se paušalizovat, ale jsou situace a státy, kde prodávají každému, všemi sítěmi. Marže potom pro ty partnery jsou poměrně nezajímavé, byť mají podporu, ale přece jenom byznys dělají taky proto, aby se uživili. Takže to jsou tři nejrůznější faktory.
AH: Zase je to o tom dotazování. Ptáme se zákazníků a firem, co jim chybí u těch konkurentů, u společnosti, od kterých v současné době nakupují. Nabídneme jim kolikrát i naše zařízení, náš konvektomat, aby si ho vyzkoušeli, aby sami vlastně viděli, co to umí, co jim to dá ve srovnání s tou konkurencí, jakou přidanou hodnotu jim to nabídne, jaké benefity, a samozřejmě za konkurenceschopnou cenu. Takže jak říkal pan Vičan, to je to, čím se snažíme vstoupit na ten trh.
MZ: Děkuji vám oběma za rozhovor a přeji, ať se daří.
AH, MV: Děkujeme taky, ať se daří. Na shledanou.
