Na rozdíl od sousedů si vytvořil vlastní komunikační styl, jenž kombinuje prvky evropských a asijských kultur a spojuje moderní trendy Západu s tradicemi Východu.

Ve více než dvacetimilionové populaci, zahrnující přes sto národností a etnických skupin, se odrážejí velké regionální rozdíly. Důležitou roli, zejména v organizaci, stále hraje také příslušnost k místním klanům a kmenovým svazům. Na první pohled působí země evropsky, cizinci jsou překvapeni nejen velkou pohostinností, ale i moderní architekturou, krásnou přírodou a příležitostmi k podnikání. V praxi však dominují tradiční kultura a mentalita, výrazně odlišné od evropských.

Formy setkání s kazašskými partnery se liší podle typu podnikatelského subjektu. Soukromý sektor bývá vstřícnější k „západnímu stylu“, veřejné subjekty charakterizuje byrokratičnost a řídí se tradičním protokolem. Kazaši trvají na partnerech se stejnou pozicí, proto je vhodné vyměnit si životopisy všech členů týmu s dostatečným předstihem. Při jednání větších týmů obvykle připraví i zasedací pořádek, preferují stoly ve tvaru „T“. Jednání zahajuje nejvýše postavený Kazach, který představí svůj tým v pořadí dle funkcí.

Data místo ropy. Kazachstán sází na digitální ekonomiku

Kazaši jsou si vědomi tvrdé konkurence na mezinárodních trzích, přikládají však velký význam dlouhodobé spolupráci a důvěře, dosažení kompromisu a osobním vlastnostem potenciálních partnerů. Obchodují odpradávna a udržují si svá specifika komunikace a forem obchodování. Nemluví přímo, vyhýbají se otevřeným otázkám a ověřují si získané informace. Obchodní vztahy často stojí na osobních známostech a rodinných vazbách. Před jednáním je nutno provádět důkladnou due diligence potenciálních partnerů. Rizikem zůstává i vysoká korupce.

Na obchodní jednání přicházejí Kazaši včas. Neplánujte si však další jednání na stejný den, zejména v jižním regionu budete jednat dlouho. Neradi říkají „ne“ nebo „nevím“, proto naslibují i to, co nikdy nemohou splnit. Snažte se jim správně porozumět a při jednáních čtěte mezi řádky. „Ano, ale“ vyjadřuje zdvořilou formu odmítnutí. Nikdy neřeknou přímo, že zboží nechtějí nebo co jim na něm nevyhovuje. Během vyjednávání někdy zvyšují hlas a rezolutně vyjadřují svůj názor. Nenechte se zmást. Nejde o projev agresivity, ale o zdůraznění jasného stanoviska kazašské strany. Naopak delší tiché zamyšlení nemusí znamenat konec vyjednávání.

Ve vyjednávání jsou Kazaši vytrvalí, schopní přizpůsobovat se měnícím se podmínkám na trhu. Nevytvářejí záměrné spory a konfliktům se spíše vyhýbají. Jako obchodní partneři jsou většinou relativně spolehliví a společenští. Své partnery a přátele si vybírají podle jejich společenského postavení, kmenové příslušnosti nebo víry.

Bez konexí se nehnete z místa

Prvním a nezbytným krokem k úspěchu je najít si kvalitního partnera, nejlépe ze soukromého sektoru. Nevnucujte Kazachům evropská pravidla, mají jiná, jiný daňový systém, jinou kulturu, jinou historii. Před jednáním si ověřte, zda váš výrobek splňuje certifikační kritéria pro užívání v dané zemi. I když naše výrobky mají na kazachstánském trhu tradičně dobré jméno, jděte na jednání s dobrou nabídkou. Současné generace obchodníků a podnikatelů se i tady snaží co nejvíc a co nejrychleji vydělat. Většinou se rozhodují hned v průběhu prvního setkání, zda s vámi budou pokračovat v jednání nebo ne. Pokud hned v úvodu své partnery nepřesvědčíte, dají vám velmi okázale najevo, že další schůzka nemá smysl.

Český výzkum pomáhá otevírat dveře do Střední Asie

Zatímco v severním regionu probíhají obchodní jednání svižněji a uvolněněji, na jihu partnery více prověřují, snaží se maximálně eliminovat rizika a věří v dlouhodobou spolupráci. Rozhodnutí činí až po dlouhých interních diskuzích. Na severu a západu země bývá komunikace přímější, ale i tady poznamenávají vyjednávání různé okliky a neformální hovory nesouvisející s předmětem obchodu.

Závěrečný kontrakt před podpisem podrobně prostudujte s právníky a svým zástupcem na trhu. Pozor na změny v partnerův prospěch. Vystupujte uctivě, ale takovou dohodu nepodepisujte. Buďte zvláště opatrní, pokud finální smlouvu připravuje kazašská strana. Celou operaci pojistěte, partner někdy nezaplatí poslední splátku.

Kazach znamená nezávislý a svobodný člověk

Po staletí byl Kazachstán územím pastevců a nomádů, což značně ovlivnilo jejich národní kulturu včetně forem komunikace. Kazaši vítají své hosty jemným podáním ruky, pokud je host výrazně starší nebo výše postavený, pak oběma rukama. Podání ruky doprovází úsměv a oční kontakt. Někteří muži si jako muslimové nepodávají ruce se ženami.

Kazachstán je rozlehlé teritorium a cestování tu bylo vždycky náročné. Z toho pramení i místní pohostinnost. Běžné je pozvání domů na čaj, které nelze odmítnout. Šálek se plní maximálně do poloviny. Plný by znamenal, abyste odešli. Až nebudete chtít pokračovat v pití, obraťte misku dnem vzhůru. V poslední době prochází i tato tradiční společnost velkými změnami v oblasti etikety.

Představitelé firem i státních orgánů se více snaží prosadit evropskou, zejména anglickou etiketu. Známkou zdvořilosti při pozvání domů je přinést dárek hostiteli i hostitelce. Nevhodným dárkem je alkohol. Za hrubé porušení pravidel místní etikety se považuje nejen odmítnout hosta, ale ani ho nepohostit. V Kazachstánu se nedojídá. V opačném případě vám budou nabízeny další porce.

Připravte si několik stručných přípitků v ruštině. Obchod je osobní záležitostí, Kazaši chtějí vždy osoby a firmy poznat. Potěší je i pozvání do Evropy. Během úvodních rozhovorů je vhodné vyhýbat se tématům politiky, sovětských dob a náboženství.

Jednání probíhají zpravidla v ruštině, přesto nezapomeňte, že Kazaši nejsou Rusové. V obchodní komunikaci se preferuje vykání a oslovení funkcí, někdy i akademickými tituly. Hodně mladých Kazachů studovalo nebo studuje v ČR a mluví nebo alespoň rozumí česky.

Zajímavý je postoj Kazachů k úsměvům. Pozor při jednáních, tvařte se vážně, raději se neusmívejte. V kazašské kultuře je úsměv často brán jako neseriózní gesto nebo dokonce forma odmítnutí.

Ženy vystupují z tradičních schémat

Kazachstán je v oblasti ženských práv považován za jednu z nejprogresivnějších zemí Střední Asie. I když zde přetrvávají určité nerovnosti a ženy stále čelí společenským tlakům spojeným s rodinnou rolí, dosahují poměrně vysoké míry vzdělanosti a na vysokých školách jich studuje více než mužů. Dnes jsou aktivní i v byznysu, který byl v minulosti mužskou výsadou. Více než čtyřicet procent malých a středních podniků vedou ženy. V průměru však vydělávají asi o 30 % méně než muži.

Převzato z Internetového portálu TRADE NEWS. Autorka: Soňa Gullová