V Nigérii i JAR ocení osobní kontakt. Přes e‑mail obchod neuzavřete

23. 11. 2017 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Jednání s africkými byznysmeny trvají déle, rádi si povídají. Důležitá je během nich osobní přítomnost. Předejdete tím případné korupci i podvodům.

Za exotickými slovy hausa, joruba či ibo se skrývají názvy lokálních jazyků, kterými se domluvíte v Nigérii. Tedy jen zlomku z nich. V zemi se používá dohromady více než 250 dalších. Není ale třeba se děsit, úředně se v celém státě hovoří anglicky. Navíc místní podnikatelé, nejenom ti v Nigérii, si cení osobního kontaktu a rádi konverzují. Byznysová jednání bývají neformální a srdečná.

Vyjednává se o dost delší dobu, než je zvykem v Evropě. Žádný spěch a strohost. „Rozhovor se zahajuje optáním ‚How are you?‘ a přes počasí se přejde k ragby nebo golfu. Zejména černoši nejdou přímo k věci. Vhodným tématem je také rodina nebo cestování. Řada místních podnikatelů byla na dovolené v Praze, a to i opakovaně, takže nás znají, v tom máme velkou výhodu,“ objasňuje ekonomický diplomat v Jihoafrické republice Viktor Dolista. Doporučuje i uvolněnější dress code. Stačí sako a košile, kravata není nutná. Ženy mají ještě větší volnost.

Ještě důležitější však je zemi navštívit. „Začátky a problémy obchodování v Africe jsou po desetiletí stejné. Pro úspěch je bezpodmínečně nutné alespoň malé fyzické evropské zastoupení na místě. Řešit dokončení exportu jen telefonem nebo po internetu je nereálné,“ upozorňuje Michal Jirkovský, výkonný ředitel exportní konzultační firmy Xenia a bývalý šéf Česko‑africké obchodní komory.

Pomalejší tempo

Kromě osobnějšího pojetí byznysu se liší i chápání času. Obchodníka tak může překvapit občasná nedochvilnost partnera, za kterou ale mnohdy stojí dopravní zácpy nebo stávky. Od Evropana se však očekává přesnost a dochvilnost.

„Afričan chce přátelský vztah, pomalejší tempo, osobní komunikaci a velmi často z odborného hlediska i poradit, co má vlastně z Česka koupit a jak formulovat nabídku,“ shrnuje Jirkovský a znovu vyzdvihuje nutnost setkání. Tuzemský dovozce si tak lépe ověří, co tamní zákazníci vlastně potřebují. Česká firma by pak podle něj měla sestavit nejen nabídku, ale i poptávku. „Když se český exportér rozčiluje, že partner z Afriky musí umět jasně specifikovat zboží z Česka, které po něm chce, tak vůbec nepochopil filozofii obchodu v Africe,“ uzavírá.

S lokálními zástupci spolupracuje i společnost Techo, která region zásobuje kancelářským nábytkem už 15 let. Obchodní ředitel firmy Petr Hampl ale naopak tvrdí, že Afričané jsou velmi schopní vyjednávači a rádi obchodují. „Čím dál častěji navíc jednáme s lidmi, kteří mají zkušenosti s prací pro nadnárodní korporaci, případně studovali v Evropě nebo USA. Díky tomu se pak jiný přístup k byznysu i některé kulturní rozdíly stírají,“ popisuje.

Nigerijské dopisy

I udržování navázaných kontaktů probíhá jinak než v Evropě. Výsledky jednání se musí podle jihoafrického diplomata připomínat a kontakty udržovat. Bohužel ne vždy to, co se dohodne, stoprocentně platí. „Jednání v JAR je podobné tomu v Británii, je tam patrný britský element. Ovšem někdy místní trochu přehání, v člověku to vzbuzuje velký optimismus, ale nemusí z toho nic být,“ varuje politoložka Lenka Piknerová, která se na Filozofické fakultě Západočeské univerzity v Plzni věnuje problematice afrického regionu. Jihoafrická republika sice nepatří ke klasickým rozvojovým zemím, přesto mezi obyvateli panují velké sociální rozdíly a setkáte se také s korupcí.

Specifická situace panuje v Nigérii, která je pověstná pochybnými praktikami – takzvanými nigerijskými dopisy. Podvodníci se snaží vylákat na důvěřivém partnerovi předběžné poplatky a slibují obrovské zisky. Těch se ale nikdy nedočká. Proto je podle tamní ekonomické diplomatky Beaty Matusikové vždy vhodné kontaktovat i zastupitelský úřad, který může jakoukoliv firmu prověřit.

České firmy by podle ní měly mít na paměti, že nigerijské podnikatelské klima patří k těm obtížným. Nigérie se v tomto ohledu umístila na 170. místě z celkového počtu 189 hodnocených zemí. „Rada pro české firmy je jednoduchá, snažit se o podmínku platby předem nebo jištění neodvolatelným akreditivem přes pobočku evropské banky v Africe, tak se dá obchodovat i v Nigérii,“ doplňuje Jirkovský.

Břitvy i minitraktory

I přesto mají Češi se zemí letité zkušenosti. Podle Matusikové vnímá Nigérie i Jihoafrická republika Česko dlouhodobě jako spřátelenou zemi. Ekonomickou spolupráci započal už v dobách první republiky zlínský podnikatel Baťa. Obchodním vztahům se daří dodnes. Loni vyvezly české firmy do JAR zboží v hodnotě 11,5 miliardy korun. Podle Asociace exportérů tvořily 66 procent stroje a dopravní prostředky. Tamní trh ale stál i o české hračky, optické přístroje, zbraně a střelivo či například sklo. K netradiční, přesto významné položce vývozu patří i umělá střeva používaná k výrobě uzenin. Jejich export se v minulém roce vyšplhal na 300 milionů korun.

Nigérie minulý rok zaznamenala finanční krizi. Český dovoz proto ve srovnání s rokem 2015 klesl o 60 procent a činil něco málo přes jednu miliardu korun. I přes nepříznivý stav místní ekonomiky však diplomatka Beata Matusikova hodnotí situaci pozitivně: „Vzhledem k tomu, že se ve druhé polovině roku 2016 Nigérie ocitla oficiálně v hluboké recesi a hodnota nairy poklesla za stejné období na pouhých 40 procent své hodnoty, lze vývoj českého exportu pokládat za relativní úspěch.“

Také do Nigérie putují téměř z poloviny stroje a dopravní prostředky domácí výroby. Kromě strojů se dováží české textilie, břitvy a holicí čepelky, chemikálie, trubky a potrubí, tradiční pokrývky hlavy, vojenské zboží nebo kancelářský nábytek. V Nigérii tak působí české firmy, jako je Škoda, Aero Vodochody, nábytkářská firma Techo, tradiční výrobce klobouků Tonak či textilka Veba Broumov. Brokát, který podnik vyváží, je v zemi velmi oblíbený, místní ho považují za luxusní dar.

V budoucnu by se mohl rozvinout také export do zemědělského sektoru. V současné době je totiž podle politoložky Piknerové aktuální především otázka zemědělské diplomacie a zřízení postu zemědělského diplomata. Ten by měl usnadnit vývoz českých zemědělských produktů. Zatím se letos podle informací ambasády podařilo dovézt minitraktory.

Čínská konkurence svým méně kvalitním zbožím zaplavuje tamní trhy

Na obou trzích panuje poměrně tvrdý boj. „Silná konkurence je v každé zemi světa, i v Nigérii a JAR. Nigérie má však méně peněz na dovozy z ciziny a neexistuje tam skoro žádná místní konkurence pro české dovozce,“ tvrdí Jirkovský z exportní společnosti Xenia.

V Jihoafrické republice s poměrně vyspělým trhem panuje opačná situace. Zastoupení tam mají téměř všichni významní světoví hráči. Jde hlavně o Británii, USA, Kanadu, Indii, Nizozemsko, Francii nebo Čínu. Soutěživé podmínky potvrzuje i diplomatka Matusiková. Upozorňuje zejména na rostoucí přítomnost Číny, která svým méně kvalitním zbožím za výhodné ceny zaplavuje místní trh. Stejně jako v jiných afrických zemích i v Nigérii citelně narostlo její obchodní angažmá.

Podle ředitele firmy Techo Petra Hampla má ale Česká republika v řadě afrických zemí skvělou reputaci a Afričané Česko znají. „Oproti čínské konkurenci jsme tamním trhům schopni nabídnout tuzemskou kvalitu, světový design a vysoký standard práce. Naše služby zároveň doplňuje i kvalitní servis a péče o klienta, které u asijských konkurentů nebývají zvykem,“ dodává Hampl.

Konkurenceschopnost a kvalitu výrobků tuzemských podniků uznává i Viktor Dolista z ambasády v Pretorii. Vyzdvihuje také možnost proniknout přes JAR i na další trhy. Země je součástí nejstarší celní unie světa, kam patří i státy jako Lesotho, Svazijsko, Namibie nebo Botswana.

Důležité je najít místní firmu, se kterou by ty české mohly spolupracovat na projektech, hlavně v sektorech, jako je energetika či vodohospodářství, nebo distributora, který by šířil jejich produkty. Takový postup úspěšně volí firmy jako Linet nebo Česká zbrojovka. Pohybovat se na místním trhu samostatně se nedoporučuje, alespoň na začátku je vhodné spojit se s poradenskou firmou,“ radí ekonomický diplomat.

Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Barbora Loudová.

Tisknout Vaše hodnocení:

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek