Desatero pro obchodování s Rumunskem

13. 12. 2017 | Zdroj: CzechTrade

motiv článku - Desatero pro obchodování s Rumunskem Agentura CzechTrade připravila pro české podnikatele se zájmem o obchodní vztahy s Rumunskem deset doporučení pro obchodování s tímto teritoriem.

1. Uvědomte si odlišný kulturní vývoj

V prvé řadě je třeba si uvědomit odlišný kulturní vývoj i mentalitu rumunského obchodního partnera. Také rozdílná specifika v osobní i obchodní komunikaci, která jsou dána odlišným historickým vývojem, orientací ekonomiky i přítomností mnoha národností, žijících na území Rumunska. Tyto odlišnosti pak daly vzniknout někdy běžným a někdy místně specifickým požadavkům na přípravu i realizaci vstupu české firmy na rumunský trh, který i dnes skýtá zajímavé příležitosti v mnoha oborech, které jsou v jiných částech Evropy nebo světa již dávno saturované a bez většího potenciálu.

2. Doplňte si znalosti z historie a ekonomie

Štěstí přeje připraveným, a proto jedním ze základních kroků, který lze českým firmám před vstupem na rumunský trh doporučit, je prostudovat si alespoň základní historické události a ekonomické reálie z internetu. Například logistika – dostat se po dálnici přes Maďarsko je snadné. Ale pohyb ve vnitrozemí Rumunska je už jiný příběh a kalkulace nákladů na přepravu zboží může exportní ceníky prodražit.

3. Sestavte exportní ceník

Dalším krokem je sestavení exportních ceníků. Jednou z novinek posledních let je nutnost započtení dostatečné marže (provize) do exportní ceny, která pokryje nejen vlastní výrobu, dopravu a náklady na tištěné promomateriály na podporu obchodního partnera, ale je nutné počítat s náklady na kampaně (resp. s náklady za aktivní prodejní aktivitu ze strany místního importéra/distributora). Alternativně se i stává, že si dovozce řekne o zrealizování kampaní přímo zahraničním dodavatelem.

4. Připravte se na pevně danou řídící strukturu

Česká firma se musí připravit na pevně danou řídící strukturu a to bez ohledu na velikost společnosti. Nalezení té správné kontaktní osoby je omyl mnoha českých manažerů, pramenící ze zkušenosti z jiných trhů. Získání rumunského obchodního partnera je otázkou několika opakovaných e-mailů, telefonátů i náhody. Ve firmě rozhoduje pouze konkrétní osoba a čím je firma menší, tím se možnost komunikace s daným manažerem zužuje. Kdo se obrní trpělivostí, pak získat protějšek pro jednání není nereálnou záležitostí. Osobní kontakt nebo plynulá znalost rumunštiny je klíčem k úspěchu, i přestože je angličtina v Rumunsku hojně užívána.

5. V komunikaci buďte spíše stručnější

Českým firmám doporučujeme, aby se v e-mailové komunikaci vyvarovaly náročným prezentacím, zdlouhavým textům či velkých souborovým přílohám (max. 3-4 MB dat). Ideální struktura oslovení e-mailem je stručný oslovovací e-mail, v příloze Letter of Interest (dopis na 1x A4) a přehledný výrobkový leták nebo katalog s výběrem nabídky výrobků pouze pro Rumunsko.

6. Reagujte rychle

Po získání kontaktní osoby a pozitivní odezvy od rumunské firmy reagujte co nejrychleji a komunikujte dle požadavků rumunského zájemce o bližší informace (ceníky, logistika, participace na kampaních apod.). Komunikace může nejprve proběhnout e-mailem a v případě zájmu se rumunský manažer rozhodne pro osobní jednání s českým protějškem. Taková nabídka pro jednání se neodmítá.

7. Buďte zdvořilí

Samotné obchodní jednání pak českého manažera může mile překvapit evropským charakterem průběhu, přesto jsou zde malá „ale…“, která mohou veškerou přípravu a exportní cíle pokazit. Je potřeba být zdvořilý a nedávat najevo převahu či náskok, daný odlišným vývojem a možnostmi obou zemí. Ostatně jednání z pozice síly může být důvodem odmítnutí.

8. Hledejte kompromisy a vyjednávejte

Diktovat rumunském partnerovi obchodní podmínky stylem „my to chceme takto, protože to takto máme nastavené v jiných zemích“ je začátek konce. Rumunský manažer rád přijme společný kompromis, rád se bude podílet na zajímavém projektu a ve finále i na marketingových nákladech podpory vstupu nového výrobku na trh. Naopak vy buďte připraveni, že některé podmínky, navržené rumunskou stranou nejsou spekulativní, ale prostě dané a vy si můžete nechat čas na rozmyšlenou, zda je přijmete nebo se pokusíte vyjednat ústupek. Čím silnější (větší) je rumunská firma (distributor), tím s větší participací nebo s většími náklady na vzájemný obchod počítejte. Rumunský trh není pro nepřipravené exportéry.

9. Naslouchejte a ptejte se

Pochválit obchodnímu partnerovi jeho firmu, vozový park nebo chvílemi řeč odlehčit neformálními tématy (sport, počasí, rodina...) je naprosto v pořádku. Vyvarujte se politice nebo národnostním menšinám. Minimalizujte vlastní prezentaci. Představte tištěný barevný katalog a k němu stručně odprezentujte kdo jste, proč máte zájem obchodovat s firmou a co můžete rumunskému protějšku nabídnout (kvalita, rychlost, poprodejní péče, participace na zahraničních projektech apod.). Naopak dopřejte prostor pro prezentaci rumunské firmy. Naslouchejte a ptejte se. Nezapomeňte v závěru jednání navrhnout další postup.

10. Nezapomeňte na dárky

Ohledně dárků/pozorností je optimální přivést rumunskému manažerovi na první setkání malou knížku o České republice, lázních nebo hudební CD s českou klasickou hudbou. Pozvat rumunského manažera po jednání do Česka do vlastní firmy je vhodný nástroj, jak poděkovat za čas, který vám protějšek věnoval. Český turistický ruch a jeho nabídka je mezi Rumuny brána velmi pozitivně a např. Praha je jednou z nejnavštěvovanějších krátkodobých destinací.

Tip: Obchodní desatera pro vybrané země světa / rychlá zkratka BusinessInfo.cz/10zo

Tisknout Vaše hodnocení:

Štítky článků

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek