Desatero pro obchodování se Spojenými arabskými emiráty

1. 3. 2015 | Zdroj: CzechTrade

motiv článku - Desatero pro obchodování se Spojenými arabskými emiráty Agentura CzechTrade připravila pro české podnikatele se zájmem o obchodní vztahy se Spojenými arabskými emiráty deset doporučení pro obchodování s tímto teritoriem.

1. Mobil

Sdělování čísla mobilního telefonu je běžnou praxí a na úřadech mobilní číslo často slouží jako osobní identifikátor, neboť žádný systém rodných čísel není v SAE zaveden. Pokud byste se tzv. ošívali sdělit číslo svého mobilního telefonu, může to být považováno za vyjádření nedůvěry.

Doporučujeme mít číslo mobilu uvedeno na vizitkách a později v případě dalších cest do SAE si pořídit místní mobilní číslo – vyplatí se to, jak společensky (vyvolává to důvěru, že to se vstupem na tento trh myslíte opravdu vážně), tak také ekonomicky.

2. Jazyková vybavenost

V SAE plně uplatníte angličtinu, neboť ta v zemi výrazně dominuje nad oficiální arabštinou. Vyplývá to ze složení obyvatelstva. Místních je totiž pouze 16 % a výrazně převládají cizinci nearabského původu z mnoha zemí světa, kteří jako komunikační jazyk používají angličtinu. A tak ji Arabové, aby se mohli domluvit ve vlastní zemi, ovládají také.

Katalogy v angličtině plně vyhovují, neboť arabskou verzi si nearabští pracovníci stejně nepřečtou. Navíc pokud máte arabskou verzi, tak arabský obchodník bude potěšen pouze do doby, než zjistí, že v překladu jsou chyby, což bohužel při překladech do arabštiny v ČR často bývá.

3. Tradiční společnost

Emiráťané silně respektují rodové a kmenové vazby, kde hlavní slovo mívají starší členové rodu, takže velmi důvěryhodně působí, když mezi členy vaší delegace je starší zkušený odborník s potřebným nadhledem a zkušenostmi. Při cestách do SAE mohou být ženy součástí týmu, avšak vedoucím týmu má být muž. Je však nutné, aby se ženy vyhnuly nevhodnému oblečení (musí mít zakrytá ramena a delší sukni), jinak je možno oblékat se dle evropských zvyklostí.

Při vítání a loučení se ženám ruka většinou nepodává. Dobré je také vědět, že pohlavní akt mezi nesezdanými partnery je trestným činem a je nezákonné, aby nesezdané páry bydlely spolu v bytě či na hotelu, takže berete-li na pracovní cestu také svoji přítelkyni, rezervujte si dva pokoje, aby vás oba ubytovali.

4. Spolehlivost

Domluvené schůzky mohou být ze strany arabských partnerů zrušeny nebo přesunuty podstatně častěji než v evropských poměrech, případně k jednání někdy nedojde i bez upozornění předem. Je nutno mít na paměti, že muslimové – pokud se jim nepodaří dostat se na schůzku – uvažují tak, že „Alláh si schůzku nepřál“. Neznamená to ovšem, že si ji nepřál navždy, ale je potřeba se partnerovi znovu ozvat, být velkorysý, nemluvit o ztrátě času, ale naopak vyjádřit hluboké pochopení a připravenost uskutečnit schůzku v jiném termínu.

Ovšem obráceně to neplatí – jste Evropan, takže místní partner automaticky předpokládá, že jste dochvilný. V tomto ohledu nejsou vztahy symetrické. Čas v arabském světě je pojem velmi relativní, takže nedávejte najevo netrpělivost či dokonce nervozitu, že obchodní partner přišel o hodinu později, přestal by si vás vážit.

5. Komunikace

Důležitý je poznatek o upřednostňování faxové komunikace před e-mailem. Toto není výrazem technologické zaostalosti, neboť nejnovější technika je k dispozici, ale faxová zpráva, kterou přinese office-boy manažerovi, je vnímána jako hmotný doklad na rozdíl od virtuálních e-mailů. Tzn. komunikaci je možno zahájit e-mailem, avšak pokud nedojde k navázání komunikace ze strany partnera, může to být právě takový obchodní partner, který přikládá význam především faxové komunikaci.

Ovšem pouze písemná komunikace nestačí – vždy je nutné si telefonicky u partnera ověřit, zda katalogy či nabídku obdržel, zeptat se na jeho názor, popovídat si s ním. Jakmile zjistíte, že nabídka partnera zaujala, bývá potřebné partnera navštívit, neboť obchody zde vznikají na základě vytvoření důvěry při osobním setkávání. Nelze předpokládat, že k obchodu dojde na základě jedné návštěvy.

Oproti kontaktům v Evropě je zásadní skutečnost, že iniciativa musí vycházet vždy od zahraniční firmy, neboť zdejší firmy jsou na to zvyklé. Je potřeba se partnerům občas připomínat, nejen telefonicky, ale také je osobně navštěvovat, neboť pokud tak nečiníte, začnou rozvíjet spolupráci s tím, kdo se jim připomíná více.

6. Trpělivost

Místní obchodníci jednají velmi obezřetně a potenciální partnery si dlouho tzv. „oťukávají“. Často neukazují svůj zájem navenek, aby si nejprve dostatečně prověřili váš zájem, trpělivost a váš skutečný potenciál zájmu o dlouhodobou spolupráci. Kdo to neví nebo to nechce přijmout, neuspěje při navazování obchodní spolupráce s nimi. Kdo jim však porozumí a vlastní důslednou iniciativou překoná tyto nástrahy, získá mezi arabskými partnery často nejen dlouhodobého obchodního partnera, ale i přítele v neobchodní rovině.

7. Sjednávání schůzek

Málokdy získáte jednoznačný příslib, že za 3 týdny v 10:30 se s vámi partner určitě setká. Na návrh schůzky odpoví velmi zdvořile ve smyslu „ano, velmi rád se s vámi setkám, budu-li v té době v zemi“. Takže máte kupovat letenky nebo ne? Ano, ale počítejte s tím, že schůzky budete často dolaďovat operativně až na místě. Arabský partner totiž v té chvíli často opravdu neví, co bude v ten den přesně dělat.

Je nutno z vaší strany projevovat velkou flexibilitu, mít v záloze více možností náplně vaší cesty. Doporučujeme mít připraveno v záloze kontakty na 130 % časového rozsahu vaší cesty, tedy více než lze v čase vaší cesty reálně stihnout a když se pak cca 2/3 počtu uvažovaných schůzek nakonec uskuteční, byl program cesty velmi úspěšný.

8. Průběh schůzky

Během schůzky se může stát, že vaše jednání bude místní partner přerušovat vyřizováním jiných záležitostí, včetně např. telefonátu s bratrem apod. Mějte na paměti, že pro arabské partnery jsou prioritní mezilidské vztahy a až za nimi má svoje místo v jejich žebříčku práce.

Rozdíl lze dobře charakterizovat takto: Pokud nám Evropanům někdo zavolá do práce ze soukromých důvodů, následně do kanceláře za vámi přijde někdo pracovně, pak soukromý telefonát ukončíte či přerušíte, abyste se prioritně věnoval práci. Pokud arabskému partnerovi během pracovní schůzky někdo soukromě zavolá, je to pro něj často důvod posečkat s pracovní schůzkou, neboť odmítnout takový telefonát kvůli práci by bylo z jejich pohledu neslušné.

9. Modlitba

Také se může stát, že se jednání protáhne déle, než bylo předpokládáno a zasáhne do doby modlitby. Je-li partner muslim, může se stát, že vás požádá o chvilku strpení (cca 20 minut) a odejde do modlitební místnosti. Budete-li v Emirátech zakládat vlastní pobočku, počítejte s tím, že kromě oběda mají pracovníci nárok v pracovní době absolvovat modlitbu, neboť je plnohodnotnou součástí každodenního života muslimů.

10. Rozhodování

Na pracovní cesty do SAE musejí přijíždět zástupci firem, kteří mají ve firmě takovou pozici, že mají oprávnění rozhodovat přímo na místě a odpovídat na dotazy partnera bez odkazů na nutnost to nejprve zvážit a projednat ve firmě v ČR. Jinak to vytváří u partnera oprávněný dojem, že byl vyslán pouze referent a že odpovídající partner na jednání nepřijel.

Převzato z časopisu E15 Český export, přílohy divize Euro E15, vycházející ve spolupráci s agenturou CzechTrade.

Tip: Obchodní desatera pro vybrané země světa / rychlá zkratka BusinessInfo.cz/10zo

Tisknout Vaše hodnocení:

Štítky článků

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek