English version
Proč nebýt připraven? Proč neučinit maximum pro to, aby se vám podařilo zhodnotit plody své práce a zároveň zajistit, že firma, respektive nový potenciální majitel, bude dál pokračovat a rozvíjet to, co jste budovali?
Ač to zní jako klišé, rozhodně je důležité nic nepodcenit. Jste na začátku a máte představy, očekávání a vize, které mohou, ale i nemusí být v rámci prodejního procesu zohledněny. A nelze zastírat, že ten proces je odvislý od toho, kdo hlídá, aby vaše představy, očekávání a vize byly promítnuty do transakční dokumentace. A právě transakční poradce vám umožní díky svým odborným schopnostem a zpravidla rozsáhlým zkušenostem s předchozími transakcemi uvést vaše představy, očekávání a vize do života.
Jste na počátku M&A transakce
Již tady hraje vaše pravá transakční ruka důležitou úlohu. V úvodu doporučuje, jakou formu při oslovení potenciálních kupujících zvolit, koho přizvat do širšího a užšího výběru, a následně pomáhá zahájit prodejní proces již naostro.
A s tím jde ruku v ruce rovněž volba vhodné struktury transakce. Bez této předfáze transakčního procesu se plánovaný prodej může stát spíše noční můrou, ať již pohledu vyššího zdanění příjmů vás jakožto prodávajícího, či z pohledu značné administrativní zátěže. Zároveň může mít špatně nastavená struktura transakce dopad na samotnou firmu například z pohledu zhoršení vztahů firmy s jejími obchodními partnery. V důsledku toho pak nebude dosaženo hladkého průběhu převzetí firmy ze strany kupujícího. Nemluvě o možném zvýšení transakčních nákladů či prodloužení délky transakce. Což není žádoucí ani pro prodávajícího, ani pro kupujícího.
V rámci strukturace transakce je v prvé řadě důležité určit, co vlastně prodáváte. Zda půjdete cestou Share Deal nebo Asset Deal. Tedy zda půjdete cestou prodeje podílu nebo akcií, či cestou prodeje jednotlivého majetku, případně společně s postoupením pohledávek a převzetí dluhů. Za účelem hladkého průběhu prodeje firmy je vždy vhodné mít připraveny i všechny dokumenty. Kupující zpravidla nechce kupovat zajíce v pytli. A zároveň i vy máte zájem, aby si potenciální kupující udělal co nejlepší obrázek o stavu firmy, zejména proto, abyste eliminovali jeho budoucí nároky, pokud by na začátku neměl dostatečnou znalost o stavu firmy.
Právní průvodce: Obchodní společnosti – změny
Připravte se na budoucí prověrku
Za tímto účelem si kupující bude chtít provést Due Diligence neboli prověrku firmy. A to zpravidla právní, obchodní, finanční, daňovou i technickou. Přestože rozsah dokumentů si určuje kupující zejména pro účely posouzení rizikovosti transakce a odhadu hodnoty firmy, od kterého se bude odvíjet i vyjednávání o kupní ceně, prodávající je ten, který zná svou firmu, a proto je vhodné, aby si zkompletoval dokumentaci k firmě, o které se domnívá, že bude podstatná i pro kupujícího, a zorganizovat ji do uceleného a přehledného souboru, který pak můžete následně poskytnout kupujícímu prostřednictvím data roomu, tedy úložiště, kde budou uloženy dokumenty k nahlédnutí kupujícímu v souvislosti s transakčním procesem. Zpravidla se již nesetkáte s fyzickým data roomem, dnes jsou zpravidla využívány virtuální data roomy, do kterých prodávající umožní přístup kupujícímu či jeho zástupcům.
Cena je vždy klíčový parametr
A je také žádoucí dopředu určit způsob stanovení kupní ceny, přičemž existuje několik využívaných metod. Jaké možnosti tedy máte? Nejjednodušší je zafixovat kupní cenu. S kupujícím se dohodnete na pevné částce, kterou kupující zaplatí za firmu. Tato metoda nezohledňuje posuny v hospodaření firmy a její každodenní život.
Další využívanou metodou je Cash Free Debt Free. Jde o postup, jenž zohledňuje aktuální situaci firmy k okamžiku samotného převodu. V zásadě tato metoda funguje tak, že se před podpisem transakční smlouvy stanoví základní kupní cena za firmu, kterou kupující zaplatí v den převodu. Takto stanovená výše kupní ceny je zjednodušeně řečeno založena na předpokládaných budoucích výnosech firmy a nereflektuje stav hotovosti, zadluženosti a pracovního kapitálu. Aktuální hospodářský stav firmy pak řeší úprava kupní ceny kalkulovaná na základě účetní závěrky sestavené ke dni převodu.
V takovém případě je žádoucí, abyste výpočet finální kupní ceny měli pod kontrolou. V opačném případě máte nízkou kontrolu nad procesem výpočtu, což může následně vést k potenciálním sporům o výši kupní ceny po vypořádání.
Další možnou metodou je Locked Box, u které je klíčovým dokumentem historická účetní závěrka firmy sestavená k určitému datu předcházejícímu dni převodu. Kontrolu nad její přípravou má prodávající. Na základě referenční účetní závěrky je za předpokladu správnosti a úplnosti stanovena konečná kupní cena včetně zohlednění výše hotovosti, zadluženosti, pracovního kapitálu ke dni sestavení referenční účetní závěrky, která již nebude podléhat žádné úpravě. Výsledky veškerých podnikatelských aktivit firmy v období mezi datem referenční účetní závěrky a dnem převodu tak jdou k tíži či benefitu kupujícího.
Právní průvodce: Převody majetkové účasti v obchodních společnostech
Začíná vyjednávání
O určení ceny máte jasno, potřebnou dokumentaci také máte pohromadě a jste již připraveni na vstup do vyjednávání o možném odkupu vaší firmy. Přichází potenciální kupující, který projevuje zájem – následovat bude pravděpodobně provedení hloubkové prověrky firmy.
V této fázi je vhodné uzavřít smlouvu o zachování důvěrnosti informací a učinit maximum pro zabránění úniku informací o firmě i o samotném průběhu jednání. A také doporučujeme vždy uzavřít i dohodu o záměru, označovanou v rámci transakčního procesu jako Letter of Intent či Memorandum of Understanding či Termsheet.
V rámci tohoto dokumentu budou stanoveny základní předběžné parametry transakce a kupující potvrdí zájem koupit vaši firmu s tím, že to, zda transakce bude nakonec realizována, se zpravidla odvíjí od výsledků hloubkové prověrky. Rovněž je možné v rámci tohoto dokumentu sjednat například exkluzivitu ve prospěch kupujícího, jež mu zaručuje, že po dohodnutou dobu nebudete vyjednávat s dalšími možnými zájemci.
Nejdůležitější část transakce
Dle výsledků hloubkové prověrky zpravidla následuje závazná nabídka, tedy Binding‑offer, po níž přichází nejdůležitější část celého transakčního procesu, a to příprava transakční dokumentace. Z pohledu akviziční smlouvy, označované v rámci M&A procesu jako SPA (Share Purchase Agreement), je pro vás z pohledu prodávajícího v zásadě nejdůležitější vedle stanovení kupní ceny úprava odpovědnosti vás jakožto prodávajícího za vlastnosti firmy.
Dále je z pohledu prodávajícího velmi zásadní, jaké kompenzační mechanismy jsou v rámci vyjednávání navrhovány ze strany kupujících v souvislosti s případnou nepravdivostí prohlášení a záruk, které jste učinil ve vztahu k firmě. A v neposlední řadě jsou pro vás důležitá rovněž ustanovení týkající se vyloučení či limitace odpovědnosti prodávajícího.
Mezi nejčastěji užívané formy kompenzací kupujícího v souvislosti s nepravdivostí prohlášení a záruk patří sleva z kupní ceny, náhrada újmy, ať již jako samostatný nástroj, či druhotný nástroj ke slevě z kupní ceny. Další formou kompenzace může být smluvní pokuta, která je zpravidla stanovena paušální částkou. V praxi smluvní pokuta není příliš šťastnou formou, když odhadnout její výši ve vztahu ke konkrétnímu porušení je vždy obtížné. Zpravidla je ve vztahu k danému porušení příliš vysoká nebo naopak příliš nízká. Nejde tak o zcela efektivní formu kompenzace.
Velkým tématem je odpovědnost
Vyloučení či limitace odpovědnosti prodávajícího je v rámci transakčního procesu rovněž oblíbeným bodem, který je mezi stranami standardně intenzivně vyjednáván. Kupující má zcela logicky zájem na co nejširší odpovědnosti prodávajícího a prodávající má naopak zájem, aby odpovědnost byla vyloučena či do maximální míry omezena.
V prvé řadě existují možnosti limitace časové, tedy dohoda, dokdy bude moci kupující uplatňovat své nároky u titulu vad. Jiným způsobem je limitace co do stanovení celkového limitu odpovědnosti. Tedy maximální expozice prodávajícího z titulu porušení záruk sjednaných v rámci transakční dokumentace.
Velmi důležitým nástrojem k omezení odpovědnosti prodávajícího je již sama hloubková prověrka. Kupující se seznamuje nejenom s firmou jako takovou, ale také s vadami, o kterých se dozvěděl z předložených dokumentů, nebo o nichž se mohl dozvědět s vynaložením rozumné péče. Vymezení těchto zdrojů v rámci transakční dokumentace pak vylučuje odpovědnost prodávajícího za poskytnuté prohlášení a záruky.
Mezi další oblíbené instrumenty patří informační dopis shrnující zásadní rizika, na které chce prodávající upozornit. Kupující je pak nucen provést hloubkovou prověrku velmi poctivě s ohledem na zvážení rizik vyplývajících z předložených dokumentů.
Není prodeje bez rizika
Je zřejmé, že transakční proces je velmi komplexní disciplínou. V případě, že se rozhodnete prodat svou firmu, je vždy vhodné být připraven na vše a učinit maximum pro zdárný průběh transakce bez průtahů. Tomu všemu lze pomoci určitě připraveností. Ale především tím, že budete mít vedle sebe svou pravou transakční ruku – zkušeného transakčního poradce, který učiní maximum pro eliminaci všech potenciálních rizik, která jako prodávající nesete.
Převzato z časopisu Komora. Autorka článku: Mgr. Barbora Masařová, advokát, Legal Crew
