Václav Jurčíček (SmartGuide): Naše aplikace zmenší davy turistů v metropolích (video)

Parta kamarádů ze Skauta, kteří milují cestování a technologie, se po sbírání zkušeností ve velkých IT společnostech rozhodla vytvořit to, co jim scházelo: komplexního elektronického průvodce pro cestovatele. A tak vznikl startup a také aplikace SmartGuide. Firma už má na svém kontě několik pozoruhodných úspěchů z mezinárodní scény, např. vítězství v The Singapore Tourism Accelerator či Deutsche Bahn Accelerator.

Já jsem o vaší firmě mimo jiné četl, že provádíte, v uvozovkách, jakousi revoluci v tom smyslu, že vaše aplikace, která funguje jako průvodce pro turisty, že by mohla vytlačit z trhu ty klasické průvodce, které známe z těch velkých měst. Jak je ta revoluce daleko? Jak jste daleko?

Tak revoluce probíhá. Snažíme se o to. Nejsme jediní, kteří se o to na světě snaží, ale v dnešní době máme 400 destinací po světě v angličtině, pak o něco méně v dalších asi šesti jazycích. Nyní velmi intenzivně nabíráme obsah o České republice a ta naše ambice je spíš rozšířit ten trh s průvodcovskými službami a usnadnit i plánování, takovéto mikro plánování, kdy člověk už opravdu řeší detailně, co bude v té destinaci dělat.

Naše aplikace SmartGuide nechce být konkurence živých průvodců. Myslíme si, že vždycky tady je a bude role pro živé průvodce, kteří dodávají ten autentický obsah a ukazují málo známá místa, Hidden Gems, ale takový ten masový turismus, ten TripAdvisor to, že všichni chodí na ty nejznámější místa a tam si třeba jen vyfotí fotku ani nevidí čeho, a ani by je nenapadlo jít třeba na nějakou průvodcovanou prohlídku a neznají ty příběhy, tu hloubku za tím, co vidí, tak to nám přijde škoda.

Takže naše mise je, že se snažíme posouvat ty turisty, ty na té škále od těch nejvíc masových, tak ty, co jsou někde o kousek dál, co už nejezdí jenom v těch autobusech, směrem k těm cestovatelům, kteří jsou nezávislí a daleko více je zajímají ta autentická místa, to, jak někdo tančí Capoeiru pod dálnicí v Sao Paulu nebo něco takového.

SmartGuide

Pojďme tedy stručně vysvětlit, jak vaše aplikace funguje, a co všechno uživatelům nabízí?

SmartGuide je aplikace, která funguje na všech mobilních telefonech a člověk, který si ji nainstaluje, tak má svého osobního průvodce v kapse, se kterým může velmi pohodlně poznat destinace po celém světě. Když někam přijede, tak si může vybrat už předplánovanou trasu, když třeba nemá čas, nebo nechce plánovat, anebo jen tak volně chodí po městě nebo po té destinaci a pomocí polohy, kdy my víme, kde ten turista se nachází, tak automaticky mu spouštíme ty příběhy o zajímavých místech, ke kterým se přiblíží.

Tady mě napadlo, jak to vzniká? To je nějaký člověk, který jezdí po světě a shání ty informace? To mi přijde trochu jako dreamjob…

To je na tom to nejtěžší. Kéž by to takto mohlo být. Samozřejmě to by bylo relativně nákladné, ale blížíme se k tomu trošku jinou formou. Začalo to tím, že jsme vytvářeli ten obsah. My máme tým, který se staral o ten obsah ať už na dálku, anebo tady v České republice, blízko, i třeba takhle osobně jsme to vytvořili, sepsali, a pak jsme začali spolupracovat s jednotlivými destinacemi, atrakcemi, aby nám poskytovali ten obsah o sobě, který už mají často připravený v těch brožurách nebo na webových stránkách, protože oni se znají samozřejmě nejlépe.

Novinka je, že se chystáme otevřít platformu i profesionálním průvodcům, abychom dokázali získat, jak se říká crowdsourcovat, ten už autentičtější obsah i o těch místech, která nejsou jenom ta masses, ta známější místa.

Pojďme ještě se vrátit úplně na začátek, jak to celé vzniklo. Pochopil jsem, že tam byla potřeba řešit nějaký problém, vlastně existenci nějakého sjednoceného průvodce v té elektronické podobě, jestli to takto můžu říct?

Ten příběh byl jednoduchý. My jsme parta kamarádů, ať už z dětství ze Skautu nebo univerzity, které spojuje to, že milujeme cestování a technologie. Když jsme cestovali po světě, ať už jako baťůžkáři nebo potom i v business class a pětihvězdičkových hotelech, třeba právě když jsme jeli v McKinsey, tak jsme si říkali, že na všech těchto úrovních je stále problém v tom, že máte hrozně fragmentované informace o tom, co v té destinaci dělat, nějaké ty další informace o tom, jaká ta místa se tam nacházejí a je velmi časově náročné to dát jednoduše dohromady. Tak jsme se podívali, co existuje za aplikace, které se tím zabývají na světě a zjistili jsme, že žádná není velká, dominantní, a že žádná úplně neplní stoprocentně to, co bychom chtěli. My jsme se rozhodli, že to zkusíme napravit a vrhli jsme se do toho někdy před dvěma lety a výsledek je SmartGuide.

SmartGuide

Mimochodem může to být nějaký třeba i trochu recept na úspěch startupu, že v tom týmu jsou lidé, kteří mají zkušenosti z velkých nadnárodních firem?

Nevím, jestli nutně z velkých nadnárodních firem. Já si myslím, že rozhodně potom co teď dva roky vidím tu startupovou scénu, tak nechci brát mladým elán, ale myslím si, že je skvělé, když už máte mezi foundery někoho zkušeného, kdo prostě opravdu je schopen tomu dát řád, protože mít dobrý nápad je ten první krok, ale zdaleka ne ten nejdůležitější. Je to nakonec o té exekuci a o těch procesech, a to je strašně důležité. Takže já si myslím, že když vidíte ty úspěšné startupy u nás, tak většinou jsou to foundeři, kteří jsou i po třicítce a mají ty zkušenosti, anebo teda musíte mít velmi dobré, řekněme, lidi v boardu, nějaké zkušené experty nebo někoho, kdo vám poradí a myslím si, že se trošku někdy ve startupové scéně ty zkušenosti podceňují.

Vraťme se teď ke SmartGuide, k současnosti. Jaký je vlastně váš obchodní model?

Tak až donedávna to bylo relativně jednoduché v tom, že jsme nabízeli destinacím a atrakcím, aby si zdigitalizovali ten zážitek návštěvníkům, a tím docílili toho, že ti návštěvníci budou chválit ten zážitek v té destinaci, kdy místo informací jenom na webové stránce nebo někde na papíře v brožurách, budou moci zažít opravdu multimediálně velmi pohodlně tu destinaci. A zároveň budeme moci nabídnout potom i těm atrakcím a destinacím velmi detailní Big Data Analytics o tom, jak se ti návštěvníci chovají atd. A proto jsme potřebovali zdigitalizovat ten obsah a ten dostat do té aplikace za nějaký poplatek, který byl třeba řádově 10krát nižší, než kdyby si programovali vlastní aplikaci, kdy ten tendr atd. trvá třeba rok, zatímco my jsme schopni to udělat za dva týdny. To byla jedna část toho hledání těch partnerů.

A pak ta druhá, kdy jsme už měli ten obsah připravený, ať už náš nebo cizí, tak já jsem hledal mnohé B2B partnery, jako je například RegioJet nebo Deutsche Bahn nebo nějaké hotelové řetězce, kteří potom distribuují ten obsah, který jsme získali jinou formou, mezi své zákazníky, a tím roztáčíme to B2B2C kolečko, což je náš principiálně obchodní model.

Vy jste to na začátku už zmiňoval. Jak jste na tom v současnosti vzhledem k nějaké konkurenci? Jak ta konkurence vlastně vypadá?

Je zajímavé si uvědomit, že na světě před Covidem se uskutečnilo okolo dvou miliard výletů, což je ještě otázka, co tam všechno v těch statistikách je, co se týče domácího turismu. A třeba TripAdvisor používá kolem kolem půl miliardy lidí ročně a když jste se podíval na tu konkurenci ohledně těch guiding, těch průvodcovských aplikací, tak několik konkurentů tam je, ale ty největší mají jednotky milionů stažení.

To znamená, že je to opravdu stále ještě na začátku, takže dneska je to stále více o tom, přesvědčit ty turisty, že už ty aplikace jsou natolik hodnotné nebo přidávající hodnotu a užitečné, že stojí za to je používat. Protože si myslím, že donedávna většina lidí si to tak nějak někde zkusila a dospěla k názoru, že je to ztráta času a vrátili se k té kombinaci Google mapy, TripAdvisor a Wikipedie, která je stále posílá na ta nejznámější, nejprovařenější místa a věřím, že teď už je tady generace aplikací, které je tou User Experience, a tou přidanou hodnotou si dokážou ty turisty dlouhodobě udržet.

SmartGuide

Jakým způsobem tu informaci o tom, že vaše aplikace existuje, a že může být užitečná, rozšiřujete mezi potenciální klienty?

Jak jsem zmiňoval předtím, většina konkurentů se zaměřuje na B2C. To znamená, že shání si ty klienty, ty uživatele rovnou tím, že typicky platí nějaký Performance Marketing na internetu. Což ale my jsme potom, co jsme si to vyzkoušeli, zjistili, že je to varianta, která není udržitelná a nechceme takhle pálit peníze investorů a od začátku náš přístup byl trochu jiný, a to je B2B2C. Což v překladu znamená, že používáme samozřejmě sílu těch našich partnerů, aby informovali svoje zákazníky o tom, že taková služba existuje.

To znamená, že ty atrakce a destinace, kromě toho, že nám poskytnou ten obsah, za který my jim poskytneme tu aplikaci, tak zároveň informují všemi sítěmi a kanály, které mají dostupné, své návštěvníky o tom, že tato služba pro ně existuje. Takže například Terezín nebo Prague City Tourism a další, jak v infocentrech, tak na kase, tak na webu, tak na sociálních médiích, případně nějakých dalších partnerských místech, informují online i offline o tom, že existuje SmartGuide aplikace, díky které mohou to místo zažít i jiným způsobem.

A druhý krok potom byl, jak jsem zmiňoval, že ti B2B partneři, což jsou typicky dopravci a ty hotelové řetězce, tak nabízejí SmartGuide jako Premium službu navíc svým zákazníkům v ceně, a tím se nějakým způsobem diferencují od své konkurence. A ti dopravci samozřejmě mají miliony a miliony zákazníků a hotely samozřejmě minimálně statisíce také, a tím znásobujeme potom tento efekt, jak dostat tu aplikaci poprvé mezi turisty. A potom, když jsou samozřejmě spokojení, tak ji používají dál v jiných destinacích.

Vy hodně působíte v zahraničí, pokud se nepletu. Máte víc destinací v zahraničí než v České republice. Jak ve vašem případě funguje ta expanze do světa oproti klasické firmě, která tam potřebuje něco prodat? Tam si to umím představit. Jak to vypadá u vás?

Tak velká výhoda je, že je to digitální produkt, který se dá, i to demo a všechno, udělat na dálku, takže nemusíme cestovat po světě s kufříkem nějakých vzorků. Na druhou stranu je to docela komplexní produkt. To znamená, že to není jednoduché v tom smyslu, tady koupíme auto v České republice, přeprodáme ho do západní Evropy a je to nějakým způsobem o 20 % levnější. Musíme hodně vysvětlovat tu funkcionalitu, tu přidanou hodnotu. Takže to, jak to děláme, je kombinace toho, že máme In-House Sales Team, a pak máme externí spolupracovníky, kteří typicky buď jsou veteráni v tom odvětví cestovního ruchu, anebo jsou to zase zkušení podnikatelé v té dané zemi, kteří už mají nějaké kontakty, a přes ně se snažíme začít ty diskuze, protože hodně našich Sales probíhá i B2G. Tedy bavíme se s veřejným sektorem a tam je opravdu důležité, abyste měl lokálního partnera, který už ví, jak na to.

Tato kombinace se nám nakonec osvědčila, takže náš tým hodně jezdí na všechny ty největší veletrhy cestovního ruchu, kde dokážeme zaujmout velké množství partnerů, takže já vždycky vozím 150-200 vizitek. A potom z toho máme dva měsíce samozřejmě co dělat. To pak kombinujeme právě se sítí teď asi deseti těch destination manažerů, kteří jsou v těch prioritních zemích, protože více bychom v tuto chvíli ani nezvládali.

A jaká je vaše současná situace z hlediska ekonomických výsledků? Protože pokud jde o aplikaci, tak tady je vidět, že se rozšiřuje poměrně hodně. Ale jak jste na tom z hlediska ekonomiky?

Tak podařilo se nám uzavřít několik velkých projektů v řádech 10 000 EUR s tím, že potom máme mnoho menších projektů a nově jsme přešli na další variantu teď i kvůli nejistotě spojené s touto sezónou kvůli Covidu, kdy i ti partneři nevědí, kolik budou mít zákazníků nebo návštěvníků. Tak jsme přešli i na variabilní byznys model, že místo toho, aby nám zákazníci platili nějaký fixní poplatek na začátku, a potom třeba měsíční poplatek, tak jsem přešli na variabilní poplatek, místo toho měsíčního, podle počtu návštěvníků.

Motivujeme i víc ty naše klienty nebo ty partnery, aby prodávali třeba na kase SmartGuide, i třeba za malý poplatek, a díky tomu se minimálně samofinancoval nebo dokonce i vytvářel zisk, který mohou ti partneři pak reinvestovat do té návštěvnické zkušenosti nebo toho zážitku.

Teď je aktualita o tom, že jste získali grant od Ministerstva průmyslu a obchodu, a že by se měl proměnit ten váš byznys model. To je to, o čem teď mluvíte?

To první, jak jsme se přizpůsobili Covidu bylo to, že jsme přešli na ten variabilní model ohledně těch provozních nákladů. Ale poté se tedy podařilo to, že potom, co jsme byli nejdříve vybráni jako ten jeden z vlajkových projektů té iniciativy Hack The Crisis od CzechInvestu, která motivovala startupy, aby se snažili vymyslet nebo adaptovat svoje řešení právě na řešení situace v Covidu nebo po něm, tak jsme následně požádali o grant Ministerstvo průmyslu a obchodu v rámci programu Czech Rise Up a minulý týden jsme se tedy dozvěděli, že jsme ho získali. Což je úžasná zpráva, protože nám to umožnilo velmi výrazně zrychlit vývoj systému, díky kterému můžeme tu platformu otevřít konečně všem partnerům zdarma.

To znamená, že jsme dovyvinuli nějaké webové rozhraní, přes které si všechny atrakce, všechny destinace, všechny obce, kraje, stejně tak jako profesionální průvodci nyní v České republice budou moci sami naklikat a zaznamenat tu trasu, nahrát tam ty fotky a ty texty a my potom k tomu dodáme to audio a vypublikujeme to velmi rychle v aplikaci, a tímto způsobem ta motivace je velmi rychle pokrýt Českou republiku tak, abychom motivovali české turisty nejdříve a posléze i ty zahraniční, aby objevovali ta méně známá místa České republiky a díky tomu se nám i podaří roztáhnout turisty. Rozprostřít je po té republice místo, aby se koncentrovali jenom v těch Českých Krumlovech tak jako dřív.

Což je to, co se nám podařilo už v Praze a mělo to obrovský ohlas i na všech těch možných veletrzích cestovního ruchu, protože overcrowding je obecně obrovský problém po světě a tohle je nejlepší způsob, jak pozitivně motivovat ty turisty, aby zažili něco jiného. Místo toho, abyste dal turniket a zpoplatnil průchod Karlovým mostem, tak můžete, jako třeba Prague City Tourism, ovlivňovat kudy ti turisté chodí. Takže tímto způsobem se nám podařilo něco takového v Praze a teď to samé chceme dělat po celé České republice.

Vy jste o tom už hodně mluvil, přesto se zeptám ještě jednou. Co se týká vašich plánů do budoucna. Je to zdokonalování toho nového v uvozovkách byznys modelu nebo je tam ještě i něco dalšího?

Tak máme teď dva velké projekty v oblasti té funkcionality. Ten první je zdokonalit ten Content Management System. Tedy to, abychom tu platformu mohli opravdu otevřít a ten obsah získávat ode všech, kteří mají ten zajímavý obsah, což si teď tady vyzkoušíme v České republice, věřím, že s úspěchem. Pak to samé chceme zreplikovat v Německu, v Rakousku a máme velmi silný kontakt a dohodu s Embratour, s národní agenturou pro cestovní ruch v Brazílii, že bychom něco podobného potom udělali v těchto zemích. Pak to můžeme replikovat dál, protože je to velmi zafokusovaný přístup na tu jednu zemi, než abychom ten business development měli velmi široký, což se ukázalo, že je velmi náročné.

A druhý velký projekt je naopak zaměřený na ty uživatele. A to je to, že chceme postavit daleko sofistikovanější algoritmus, který bude doporučovat lidem ty itineráře, nebo to, co zažijí v té destinaci na základě jejich preferencí, třeba i na základě jejich profilů a toho, co mají rádi na sociálních médiích. Když se do toho zapojí umělá inteligence, tak my jsme schopni potom srovnat profil třeba váš s někým, kdo ho má podobný. A když ten někdo už ve Vídni byl a my uvidíme, že se mu líbila určitá místa, kde strávil víc času, tak vám můžeme postavit na míru itinerář, kde vám navrhneme určitá místa, která věříme, že by byla pro vás relevantnější než jiná.

A to si myslíme, že je ten svatý grál právě těch průvodcovských aplikací, ta personalizace. Aby to nebyla jenom statická trasa, která má nějaké téma, které je sice koherentní, ale je fixní, ale místo toho, aby tady bylo to, že opravdu dokážeme ty tour šít na míru na jednu stranu možná i lépe než ten živý průvodce.

Vy poměrně hodně, pokud vím, spolupracujete s agenturami jako CzechTrade, CzechInvest. Jak jste se službami těchto úřadů spokojeni?

Musím říct, že nám nějakou dobu trvalo, než jsme našli tu cestu k tomu, jak je opravdu využít tak, aby to bylo pro nás užitečné, ale spolupracovalo se nám vždycky dobře. Já jsem se i třeba podílel na formování komunikace určitým způsobem vůči podnikatelům Týmu Česko, což je ta zastřešující iniciativa pro používání všech těch agentur, které stát nabízí a přišlo mi hrozně líto, že podnikatelé nevědí, co všechno ty státní agentury nabízí, a jak na jednu stranu jsou motivováni ti, v uvozovkách úředníci, kteří by hrozně rádi pomáhali těm subjektům a ne vždycky vidí, že to ty subjekty oceňují.

To znamená, že nám třeba teď, i když to trvalo bohužel až do půlky sezóny, se podařilo tedy získat ten grant a díky CzechInvestu jsme se i předtím dostali třeba na CES, na největší veletrh s elektronikou v Las Vegas. Byli jsme v akcelerátoru v Kalifornii apod., dostali jsme se na ten Web Summit. To znamená, že zrovna startupové oddělení CzechInvestu odvádí skvělou práci. A stejně tak teď samozřejmě velmi oceňujeme i to, že díky koordinaci přes to oddělení CzechTrade pro inovativní firmy, jsme měli možnost se dohodnout na podpoře několika těch kanceláří CzechTradu, aby nám pomáhali s oslovováním partnerů v těch zemích, kde nemáme zastoupení a teď během Covidu je to zdarma, což je o to cennější.

Jediné, co se nám bohužel stále nedaří, je spolupráce s CzechTourism, kde šéf CzechTourism bohužel stále nějakým způsobem místo, aby podporoval subjekty v oblasti cestovního ruchu, které my i teď nějakým způsobem sdružujeme pod iniciativou Zachraňme turismus, kterou jsme spolu s druhým startupem OutdoorTrip založili, a která má asi 200 členů, tak se nám stále nedaří najít společnou řeč s CzechTourism a místo toho CzechTourism trošku konkuruje některým subjektům v cestovním ruchu, což nás mrzí a snažíme se najít nějakou spolupráci.




• Oblasti podnikání: Software a ICT služby
• Teritorium: Česká republika