Rozcestník informací o Rumunsku:
CzechTrade: Desatero pro obchodování s Rumunskem
Agentura CzechTrade připravila pro české podnikatele se zájmem o obchodní vztahy s Rumunskem deset doporučení pro obchodování s tímto teritoriem. V roce 2020 pak byla doplněna o 4 aktuální tipy.
Desatero pro obchodování s Rumunskem níže
4 doporučení pro vstup na rumunský trh za pandemické situace koronaviru:
- Průzkum trhu a vyhledání obchodních partnerů
Rumunský trh se úderem nástupu pandemie covid-19 přepnul do režimu „stand-by“, a to především následkem preventivních nařízení rumunské vlády a úřadů s cílem ochránit životy a zdraví občanů na území Rumunska. Postupné rozvolňování nouzového stavu rumunskou vládou sice již také začalo, přesto k návratu do normálu má zdejší ekonomika daleko. Od července do první půlky září navíc proběhnou tradiční celorumunské dovolené.
Zahraniční kancelář CzechTrade v Bukurešti (ZK Bukurešť) proto zájemcům o vstup na rumunský trh doporučuje v prvním pololetí spíše marketingovou přípravu v podobě mapování potenciálních vhodných obchodních kontaktů, které pak samostatně nebo opět ve spolupráci s kanceláří CT Bukurešť budete moci již adresně oslovit. Ideálně po odeznění současného stavu. - Oslovení společností
I v období před nástupem pandemie covid-19 patřila tato část vstupu na místní trh mezi nejnáročnější pro české vývozce. Většina podnikatelů i manažerů z České republiky je zvyklá na poměrně včasnou odezvu ze západoevropských trhů na jejich oslovení. Na jiných trzích pak např. osobní schůzka je prvním krokem v komunikaci s místními firmami v daném teritoriu. V Rumunsku je to ale jinak. Od 90. let je rumunská ekonomika postavena na investicích a importu výrobků. V mnohých oborech a segmentech trhu je již trh saturován. Místní obchodně-servisní společnosti, dovozci/distributoři prošli svým vývojem a dnes si své nové dodavatele a nové obchodní partnery ze zahraničí mohou dovolit vybírat. Nebo dokonce i odmítnout. Realita je tedy taková, že oslovení místních firem přímo z ČR prakticky nefunguje.
A i oslovení přímo na území Rumunska předpokládá nejen znalost místního prostředí, ale je zapotřebí nejdříve ověřit a získat kompetentní osobu uvnitř místní firmy. V momentě, kdy se podaří získat kontakt na místního manažera, je možné jej seznámit elektronicky s nabídkou výrobků, služeb i s představou k obchodní spolupráci. Teprve ve třetí fázi je možné počítat s odezvou rumunské firmy. Ta může být negativní, neutrální (např. z důvodu služební cesty, dovolených apod.), nebo pozitivní, což v praxi znamená, že rumunský manažer je následkem oslovení ochoten začít e-mailovou/telefonickou komunikaci s českou firmou. - Nalezení místního zástupce
ZK Bukurešť doporučuje českým firmám využít služeb místního zástupce, kanceláře CzechTrade nebo jiných subjektů se znalostí místního prostředí pro výše popsanou akviziční práci. V době koronavirových restrikcí a útlumu místního trhu však tento krok doporučuje zvážit až na závěr roku 2020 a později. - Účast na veletrzích a výstavách
S ohledem na současný vývoj a praxi ZK Bukurešť se doporučuje českým exportérům zvážit účast na místních expozicích, které se budou konat až v roce 2021. ZK Bukurešť v tomto ohledu zvažuje účast na mezinárodním stavebním veletrhu Construct-Ambient Expo, který by měl proběhnout v březnu 2021 na výstavišti Romexpo v Bukurešti.
Koronavirus – Jaká je situace ve světě? – Aktuální situace v Rumunsku
Desatero pro obchodování s Rumunskem
- Uvědomte si odlišný kulturní vývoj
V prvé řadě je třeba si uvědomit odlišný kulturní vývoj i mentalitu rumunského obchodního partnera. Také rozdílná specifika v osobní i obchodní komunikaci, která jsou dána odlišným historickým vývojem, orientací ekonomiky i přítomností mnoha národností, žijících na území Rumunska. Tyto odlišnosti pak daly vzniknout někdy běžným a někdy místně specifickým požadavkům na přípravu i realizaci vstupu české firmy na rumunský trh, který i dnes skýtá zajímavé příležitosti v mnoha oborech, které jsou v jiných částech Evropy nebo světa již dávno saturované a bez většího potenciálu. - Doplňte si znalosti z historie a ekonomie
Štěstí přeje připraveným, a proto jedním ze základních kroků, který lze českým firmám před vstupem na rumunský trh doporučit, je prostudovat si alespoň základní historické události a ekonomické reálie z internetu. Například logistika – dostat se po dálnici přes Maďarsko je snadné. Ale pohyb ve vnitrozemí Rumunska je už jiný příběh a kalkulace nákladů na přepravu zboží může exportní ceníky prodražit. - Sestavte exportní ceník
Dalším krokem je sestavení exportních ceníků. Jednou z novinek posledních let je nutnost započtení dostatečné marže (provize) do exportní ceny, která pokryje nejen vlastní výrobu, dopravu a náklady na tištěné promomateriály na podporu obchodního partnera, ale je nutné počítat s náklady na kampaně (resp. s náklady za aktivní prodejní aktivitu ze strany místního importéra/distributora). Alternativně se i stává, že si dovozce řekne o zrealizování kampaní přímo zahraničním dodavatelem. - Připravte se na pevně danou řídící strukturu
Česká firma se musí připravit na pevně danou řídící strukturu a to bez ohledu na velikost společnosti. Nalezení té správné kontaktní osoby je omyl mnoha českých manažerů, pramenící ze zkušenosti z jiných trhů. Získání rumunského obchodního partnera je otázkou několika opakovaných e-mailů, telefonátů i náhody. Ve firmě rozhoduje pouze konkrétní osoba a čím je firma menší, tím se možnost komunikace s daným manažerem zužuje. Kdo se obrní trpělivostí, pak získat protějšek pro jednání není nereálnou záležitostí. Osobní kontakt nebo plynulá znalost rumunštiny je klíčem k úspěchu, i přestože je angličtina v Rumunsku hojně užívána. - V komunikaci buďte spíše stručnější
Českým firmám doporučujeme, aby se v e-mailové komunikaci vyvarovaly náročným prezentacím, zdlouhavým textům či velkých souborovým přílohám (max. 3-4 MB dat). Ideální struktura oslovení e-mailem je stručný oslovovací e-mail, v příloze Letter of Interest (dopis na 1x A4) a přehledný výrobkový leták nebo katalog s výběrem nabídky výrobků pouze pro Rumunsko. - Reagujte rychle
Po získání kontaktní osoby a pozitivní odezvy od rumunské firmy reagujte co nejrychleji a komunikujte dle požadavků rumunského zájemce o bližší informace (ceníky, logistika, participace na kampaních apod.). Komunikace může nejprve proběhnout e-mailem a v případě zájmu se rumunský manažer rozhodne pro osobní jednání s českým protějškem. Taková nabídka pro jednání se neodmítá. - Buďte zdvořilí
Samotné obchodní jednání pak českého manažera může mile překvapit evropským charakterem průběhu, přesto jsou zde malá „ale…“, která mohou veškerou přípravu a exportní cíle pokazit. Je potřeba být zdvořilý a nedávat najevo převahu či náskok, daný odlišným vývojem a možnostmi obou zemí. Ostatně jednání z pozice síly může být důvodem odmítnutí. - Hledejte kompromisy a vyjednávejte
Diktovat rumunském partnerovi obchodní podmínky stylem „my to chceme takto, protože to takto máme nastavené v jiných zemích“ je začátek konce. Rumunský manažer rád přijme společný kompromis, rád se bude podílet na zajímavém projektu a ve finále i na marketingových nákladech podpory vstupu nového výrobku na trh. Naopak vy buďte připraveni, že některé podmínky, navržené rumunskou stranou nejsou spekulativní, ale prostě dané a vy si můžete nechat čas na rozmyšlenou, zda je přijmete nebo se pokusíte vyjednat ústupek. Čím silnější (větší) je rumunská firma (distributor), tím s větší participací nebo s většími náklady na vzájemný obchod počítejte. Rumunský trh není pro nepřipravené exportéry. - Naslouchejte a ptejte se
Pochválit obchodnímu partnerovi jeho firmu, vozový park nebo chvílemi řeč odlehčit neformálními tématy (sport, počasí, rodina…) je naprosto v pořádku. Vyvarujte se politice nebo národnostním menšinám. Minimalizujte vlastní prezentaci. Představte tištěný barevný katalog a k němu stručně odprezentujte kdo jste, proč máte zájem obchodovat s firmou a co můžete rumunskému protějšku nabídnout (kvalita, rychlost, poprodejní péče, participace na zahraničních projektech apod.). Naopak dopřejte prostor pro prezentaci rumunské firmy. Naslouchejte a ptejte se. Nezapomeňte v závěru jednání navrhnout další postup. - Nezapomeňte na dárky
Ohledně dárků/pozorností je optimální přivést rumunskému manažerovi na první setkání malou knížku o České republice, lázních nebo hudební CD s českou klasickou hudbou. Pozvat rumunského manažera po jednání do Česka do vlastní firmy je vhodný nástroj, jak poděkovat za čas, který vám protějšek věnoval. Český turistický ruch a jeho nabídka je mezi Rumuny brána velmi pozitivně a např. Praha je jednou z nejnavštěvovanějších krátkodobých destinací.
Tip: Obchodní desatera pro vybrané země světa / rychlá zkratka BusinessInfo.cz/10zo