English version
Rozcestník informací o Španělsku:
CzechTrade: Desatero pro obchodování se Španělskem
Agentura CzechTrade připravila pro české podnikatele se zájmem o obchodní vztahy se Španělskem deset doporučení pro obchodování s tímto teritoriem. V roce 2020 pak byla doplněna o 4 aktuální tipy.
Desatero pro obchodování se Španělskem níže
4 doporučení pro vstup na norský trh za pandemické situace koronaviru:
- Analýza konkurence
Před vstupem na španělský trh je vhodné si udělat analýzu konkurence a zjistit, jaké firmy z vašeho sektoru jsou na místním trhu přítomny a jakým způsobem. V mnohých sektorech je ve Španělsku velká konkurence nejen místních firem, ale i firem zahraničních např. ze západní Evropy (Francie, Německo), Asie i USA. Forma jejich působení (skrze distributory, vlastní pobočku, OZ) a s tím spojená kvalita a rozsah služeb ovlivní očekávání od místních klientů a faktory, které musíte splnit pro to, aby i vaše produkty uspěly. - Příprava vhodných podkladů a cenové nabídky
Na základě již zmíněné analýzy a vašich zkušeností je dobré si dopředu připravit formát spolupráce a cenovou politiku. Je potřeba myslet hlavně na dostatečnou marži pro partnery, rozpočet na marketingovou podporu, brát ohled na cenu dopravy a u technologicky složitějších produktů také na post-prodejní servis.
Všechny tyto informace je nutné zpracovat do letáků s kvalitní grafikou, na kterou jsou kladeny ve Španělsku vysoké nároky. Nutností je také mít základní informace o produktu a firmě ve španělském jazyce (prezentace firmy, leták A4), kde bude shrnutí základních informací o produktu, hlavní prodejní argumenty a reference ze zahraničí. - Vyhledání vhodných partnerů
Ačkoliv nemají španělské firmy povinnost registrovat se v obchodní komoře, ani sektorových asociací, jsou tyto organizace vhodným zdrojem informací. Tyto zdroje můžete kombinovat s vyhledáváním na googlu dle klíčových slov. Potřebné informace je nutné poté doplnit z rejstříků firem. Ty existují veřejné, kde najdete obecné informace a placené, kde se dají získat hodnocení rizik, kontakty a jména výkonných ředitelů.
Kombinace obojího je základním postupem, který vám umožní vytvořit si seznam firem, nicméně k získání správných kontaktních osob to nestačí. Většinou je nutné jednotlivé kontakty obvolat jednotlivě po telefonu a získat emaily na nákupčí, potažmo obchodní oddělení. - Oslovení partnerů a komunikace
Pro oslovení potenciálních partnerů využijte všech možných kanálů jako e-mail, telefon, sociální sítě či WhatsApp. Komunikace musí být intenzivní a je dobré si jednotlivé kroky naplánovat tak, aby mezi nimi nebyla příliš dlouhá prodleva.
Je potřeba brát v potaz, že ve Španělsku chodí dvacet až třicet spamů denně. Je tedy vhodné na emailovou komunikaci navázat telefonním hovorem a zasláním tištěných materiálů se vzorky. Po prvotním oslovení je vhodné přijet na osobní jednání – které vašim záměrům dodají na významu a současně si budete moci prověřit zázemí klienta na místě.
Koronavirus – Jaká je situace ve světě? – Aktuální situace ve Španělsku
Desatero pro obchodování se Španělskem
- Připravte si podklady a prodejní argumenty.
Španělé při jednání neradi improvizují. Jednání se většinou účastní více zástupců firmy (většinou pracovník pověřený agendou a současně jeho nadřízený), u velkých firem často i tři a více osob. Po krátké úvodní fázi spočívající v představení společnosti bývá zvykem přistoupit přímo k projednávanému tématu. Při jednání je vhodné použít stručnou, originálně pojatou firemní prezentaci, která zaujme. Očekává se jasné představení nabízeného výrobku/služby a logická prodejní argumentace.
Projednání cenových podmínek, jakožto důležitého parametru obchodu se očekává v průběhu jednání, nikoliv na jeho konci. Španělský partner očekává při jednání o cenách jednoznačný a transparentní postoj, improvizace vzbuzuje nedůvěru. Na konci jednání bývá obvyklé ústně shrnout projednaná témata a závěry následně zaslat odpovědným osobám mailem. - Bez španělštiny se neobejdete.
Angličtina je používaná pouze ve velkých nebo exportně zaměřených firmách. Využití tlumočníka není při jednání neobvyklé, stejně jako upřesnění a potvrzení tlumočené konverzace v anglickém jazyce. Po navázání osobního kontaktu bývá většinou možná písemná komunikace v anglickém jazyce. Počítejte s rozdělenou pracovní dobou (9:00–14:00, 16:00–19:00) a předem se informujte o průběhu celostátních a regionálních svátků. - Při prvním kontaktu raději zatelefonujte, než pošlete e-mail nebo fax.
Zdvořilá telefonická komunikace je preferovaná i po zaslání mailu a průběžný telefonický kontakt je často klíčem k navázání obchodních vztahů. Většina firem je ochotna spolupracovat až po delší známosti s partnerem. U cizinců nebývá vítána nadřazenost. Se španělským partnerem není vhodné diskutovat na téma španělská politika, katolická víra, separatistické tendence regionů, býčí zápasy. - Jednejte stručně a věcně.
Příliš detailním jednání při úvodním kontaktu, stejně jako opětovné otvírání projednaných témat vzbudí nedůvěru. Po ukončení jednání se očekává průběžný emailový a telefonický kontakt a pružná reakce na předané poptávky (přestože není v našich možnostech poptávané zboží dodat). V průběhu jednání je obvyklá přestávka na kávu nebo jiný nápoj, kdy bývá prostor pro neformální osobní rozhovor.
Vhodná témata ke krátké konverzaci, při které se očekává uvolněnost a otevřenost (fyzický kontakt a vstupování do rozhovoru se při neformálním styku považují za nezdvořilé), jsou rodina, gastronomie, cestování (Praha patří mezi preferované destinace španělských turistů). - Nepodceňujte svůj zevnějšek.
Španělé při formálním pracovním styku preferují klasické odívaní (oblek s kravatou) a čistý a upravený vzhled. Potrpí si na módu a eleganci. Tímto prismatem posuzují i svého obchodního partnera. - Očekává se loajalita k firmě.
Španělská společnost si nepotrpí na tituly, důležitější bývá postavení. Respektovány jsou starší osoby, jejichž postavení v hierarchii firmy je obvykle vyšší. Při jednání bývá oceňována zdrženlivost a transparentnost. Od Středoevropanů se neočekává smlouvání ani příliš temperamentní jednání. Španělé preferují jednoznačně srozumitelný, věcný přístup, doplněný krátkým neformálním rozhovorem při přestávce nebo po jednání. - Připravte se na jednání o cenách.
Při jednání o cenách není obvyklé dlouhé smlouvání. Cenová nabídka by měla být jednoznačná a doprovázená vhodnou prodejní argumentací. Při úvodní nabídce může být nicméně vhodné ponechat si prostor pro mírnou slevu, která může být následně využita například k pokrytí dopravních nákladů.
Velké firmy často při jednání sdělí akceptovatelnou cenovou hladinu. Při cenové kalkulaci je vhodné počítat s dodací podmínkou DDP sídlo španělské firmy a platební lhůtou 30. resp. 60 dní. Očekává se kompetentnost ve smyslu pravomoci učinit rozhodnutí jménem firmy. Ústní dohoda bývá v následujících dnech stvrzena písemným dokumentem. - Důraz na design.
Průmyslový design může být vhodnou formou inovace, zvýšení užitné hodnoty a snížení manipulačních nákladů. Z hlediska zákazníka i obchodníka bývá design výrobku většinou považován za nejdůležitější kritérium. Mezi úspěšné české výrobky proto patří výrobky s moderním designem (Tescoma, MMCité). - Prověřte si předem důvěryhodnost a bonitu španělského partnera.
Totéž je vhodné činit opakovaně v pravidelných šestnáctiměsíčních intervalech. Věnujte patřičnou pozornost uzavírání smlouvy, kterou konzultujte s právníky se znalostí španělského obchodního práva. Vyplatí se vám to! - Nezapomínejte na průběžnou komunikaci.
Španělský partner očekává průběžnou telefonickou, popř. emailovou komunikaci. Několikatýdenní odmlka vzbuzuje nedůvěru, která může být příčinnou odstoupení od obchodu. Osobní schůzky (návštěvy španělského partnera) dojednávejte s několikatýdenním předstihem.
Tip: Obchodní desatera pro vybrané země světa / rychlá zkratka BusinessInfo.cz/10zo
