Tři kroky k úspěšnému veletrhu



Krok 2: Analýza cílového trhu

Je třeba se primárně zaměřit na zamýšlenou exportní destinaci a obor. Pro analýzu cílového trhu sestavíme soubor informací s využitím následujících zdrojů:

interní firemní zdroje:

  • zkušenosti a poznatky firemních odborníků, vyhodnocení dosavadních aktivit firmy v regionu;
  • SWOT analýza;
  • analýza konkurence a popis jejího chování na cílovém trhu;
  • zamýšlený odbytový potenciál;
  • profil zákazníků;
  • archivy, data a jejich porovnání se současným stavem trhu a produktu;

externí zdroje:

  • rešerše zdrojů o cílové destinaci a oboru (ČR, EU, lokální);
  • agentura CzechTrade;
  • profesní organizace, sdružení, obchodní komory apod.;
  • zastupitelské úřady ČR v daných státech exportní destinace;
  • zastoupení exportní destinace (většinou podporují export, ne import);
  • privátní a veřejné proexportní instituce, projekty a další aktivity (konference, semináře…).

Po vyhodnocení dostupných zdrojů formulujeme závěry pro positioning produktu na cílovém exportním trhu a připojíme potřebné marketingové a obchodní analýzy.

Výsledkem by mělo být zjištění, že:

  • v daném cílovém trhu je pro produkt odběratelský potenciál;
  • známe případné překážky a rizika obchodního případu a jsme schopni a ochotni je překonat resp. eliminovat jejich dopady;
  • lze z naší strany zajistit uskutečnění obchodních případů (od kapacitního výrobního potenciálu přes logistiku, financování až po jazykové vybavení a přijetí místních specifik).

Pokud z úvodních analýz dostupných zdrojů a informací formulujeme pozitivní závěr o vstupu do dané exportní destinace, je vhodné doplnit „startovní pozici“ specifickými podklady a vstupy, které budou v maximální možné míře reflektovat konkrétní situaci na cílovém teritoriu v daném oboru.

V této souvislosti doporučujeme využít informací a zkušeností, kterými disponuje agentura CzechTrade.

Více než tři desítky jejích zahraničních zástupců poskytují v zemích svého působení individuální služby českým exportérům, zpracovávané na míru podle konkrétních požadavků. Využívají je nejen firmy, které již mají se zahraničními trhy nějaké zkušenosti a chtějí rozšířit odbyt svých produktů na další teritoria.

Letos přišla agentura s novinkou, která reaguje na konkrétní poptávku vývozců. V době krize se totiž ukazuje, že je třeba věnovat daleko větší pozornost správnému výběru teritorií, což může ve výsledku ušetřit nemalé náklady. Proto CzechTrade nabízí službu „Úvodní zhodnocení trhu“, která umožňuje zmapovat více vybraných teritorií najednou podle daných kritérií a vybrat ty, které mají pro danou firmu největší potenciál. Jde tedy právě o onen pečlivý výběr trhu (a stejným principem i veletrhu), o jehož stěžejní úloze pro pozdější úspěch jsme hovořili v úvodu.

Mezi další tradiční nabídku služeb patří například „Ověření zájmu o výrobek/službu“, která zahrnuje cílené vyhledání a oslovení potenciálních zahraničních partnerů a zjištění zpětné vazby od oslovených firem. Je využívána hlavně pro teritoria, kde z důvodů vzdálenosti a jazykové bariéry není snadné pro firmu samotnou kontaktovat potenciální zákazníky přímo. Vedoucí kanceláří mohou v návaznosti na ni doporučit další asistenční služby, například domluvit jednání přímo s konkrétními zahraničními subjekty.

Asistenční služby CzechTrade doporučujeme využít i firmám, které se chystají vystavovat na zahraničních veletrzích. Jedná se například o sjednání schůzek s obchodními partnery, asistenci ředitele zahraniční kanceláře při jednáních, propagaci, tlumočení a další asistenční podporu.