„Německý průmysl je dnes pod tlakem vysokých nákladů, administrativy a klesající konkurenceschopnosti. To zvyšuje citlivost zákazníků na cenu, výkon a návratnost investice. My v tom vidíme příležitost,“ říká CEO společnosti Dalibor Ježek.

Ve kterých zemích jste při exportu nejvíc uspěli a s jakým produktem?

Jedním z trhů, kde se nám při exportu podařilo vybudovat opravdu pevnou pozici, je Srbsko. Tam se nám dlouhodobě vyplácí spolupráce s místním obchodním zástupcem, protože právě osobní vztahy, důvěra a kontinuita jsou na srbském trhu zásadní. Dodáváme tam hlavně náhradní díly pro plastikářské a gumárenské stroje – šneky, komory a další komponenty – ale i technologie, které sami vyrábíme. Vedle Srbska jsme aktivní i v širším prostoru východní Evropy, kde už máme vybudovanou partnerskou síť a kde nám funguje kombinace technického know-how, servisu a rychlých dodávek.

Které kulturní odlišnosti nebo pravidla byznysu vás ve světě nejvíc překvapily?

Pořád nás dokáže překvapit, že němečtí sousedé často odpoví na anglicky napsaný e-mail jednoduše německy. Na první pohled je to maličkost, ale ve skutečnosti to přesně vystihuje německou obchodní kulturu. Je velmi věcná, strukturovaná, formální a u malých a středních firem pořád výrazně posiluje důvěru práce v němčině. Němci navíc často preferují telefon nebo osobní kontakt před dlouhou e-mailovou výměnou. Velmi si hlídají termíny a očekávají reference, certifikace i profesionální prezentaci. Jinými slovy: Na německém trhu nestačí mít dobrý výrobek a spoléhat, že angličtina všechno vyřeší. Je potřeba působit maximálně profesionálně, mluvit jazykem zákazníka a potvrdit kvalitu i servisem.

Že němečtí zákazníci očekávají naprostou disciplínu, to potvrzuje i šéf firmy Baest

Jaký máte další exportní plán?

Ve východní Evropě jsme už dnes poměrně aktivní, takže se chceme více soustředit na Německo. Právě na tak náročném trhu se ale podle mě opravdu ukáže, jestli má firma co nabídnout. Německý průmysl je dnes pod tlakem vysokých nákladů, administrativy a klesající konkurenceschopnosti, což zvyšuje citlivost zákazníků na cenu, výkon a návratnost investice. My v tom vidíme příležitost. Naše technologie stavíme na nízké spotřebě energie, dlouhé životnosti, rychlém servisu a schopnosti dodat jak jednotlivé díly, tak celé řešení. A právě to může být v současné situaci pro německé zákazníky zajímavé.

Co byste dnes udělali při expanzi do zahraničí jinak, kdybyste začínali znovu?

Mnohem víc bych investoval do marketingu a do systematické prezentace firmy v zahraničí. U technických firem je vždycky pokušení spoléhat na to, že dobrý stroj nebo kvalitní díl se prodá sám. Jenže zejména v Německu to tak nefunguje. Agentura CzechTrade dlouhodobě upozorňuje, že pro vstup na tamní trh jsou klíčové kvalitní marketingové materiály, bezchybná němčina, reference, aktivní akvizice a účast na veletrzích a obchodních misích. Dnes bych tedy dřív a intenzivněji pracoval s lokálně přizpůsobeným webem, německými podklady, oborovými kontakty a pravidelnou přítomností na zahraničních veletrzích. U strojírenství a plastikářských technologií je totiž fyzická přítomnost pořád jeden z nejrychlejších způsobů, jak si vybudovat důvěru i získat konkrétní poptávky.

Jakou radu byste dali firmám, které chtějí také začít vyvážet?

Moje rada by byla jednoduchá: Neexistuje jedna exportní strategie pro všechny produkty. Jinak se prodává náhradní díl, jinak vlastní technologie a jinak řešení, které vyžaduje dlouhodobý servis. Obecně bych ale doporučil nejdřív vybudovat silnou pozici doma a teprve potom jít ven. Dobrý první krok bývají blízké trhy, kde jsou nižší vstupní náklady, kratší logistika a lepší kulturní čitelnost. I CzechTrade dnes pracuje s Německem a Polskem jako typickými prvními exportními trhy pro české firmy. Zároveň je potřeba nepodcenit jazyk a místní obchodní zvyklosti. V Německu bez němčiny, přesnosti, referencí a spolehlivosti jen těžko získáte důvěru. V Srbsku zase bez osobní přítomnosti a vztahu jen stěží vybudujete dlouhodobý obchod. A hlavně: Export není sprint, ale disciplína.

(red)