Desatero pro obchodování s Tureckem

Agentura CzechTrade připravila pro české podnikatele se zájmem o obchodní vztahy s Tureckem deset doporučení pro obchodování s tímto teritoriem.

Desatero pro obchodování s Tureckem níže

4 doporučení pro vstup na turecký trh za pandemické situace koronaviru:

  1. Vyhledání obchodních partnerů

    V Turecku již existují placené databáze firemních kontaktů, které ale nejsou tak obsáhlé, jako je tomu například v ČR. Při vyhledávání jsou dále dobrým alternativním zdrojem místní firemní asociace, u kterých musí být místní subjekty registrovány. Asociace se v Turecku dělí oborově a teritoriálně. Rovněž bychom doporučovali projít místní oborové veletrhy, resp. seznamy jejich vystavovatelů. Celou mozaiku v úvodním kroku uzavírá vyhledávání firem pomocí klíčových slov na Googlu.

    Tímto procesem si můžete projít sami, případně neváhejte kontaktovat zahraniční kancelář CzechTrade (ZK CT), která Vám seznam potenciálních kontaktů (tzv. long-list) se základními informacemi bezplatně připraví. Kancelář CzechTrade za cca 20leté působení v Turecku disponuje svými databázemi firem a kontakty napříč obory.

  2. Výběr a ověření prioritních firem

    V následujícím kroku je nutné místní firmy dle referencí a jejich webů protřídit a vybrat ty nejzajímavější partnery pro oslovení. V tomto kroku je částečně nástrahou fakt, že poměrně velká část místních firem (záleží na oboru) má web pouze v turečtině. Web bez anglického překladu automaticky neznamená, že je firma špatná/nevhodná, pouze naznačuje, že se společnost zaměřuje na domácí klientelu. Naštěstí instalované překladače ve vyhledávačích (Google Chrome apod.) za dvě kliknutí dokáží turečtinu bez problémů přeložit.

    Od druhé poloviny roku 2018, kdy bylo Turecko zasaženo měnovou krizí, zaznamenala ZK CT vyšší množství dotazů ohledně platební morálky místních firem. V privátním sektoru chyběl cash-flow. Situace se od té doby významně zlepšila, avšak nyní se předpokládá, že se tento stav může jednoduše navrátit. Proto ZK CT doporučuje aspoň základní ověřením, zda místní firma není dlužníkem. To lze vyhledat v místních rejstřících, s čímž Vám ZK CT pomůže.

  3. Oslovení

    Turecký partner na email zaslaný od neznámé osoby s pravděpodobností hraničící s jistotou neodpoví. Oslovení je nutné provést telefonicky, provolat se přes centrálu na zodpovědného zástupce firmy. Stejně jako u nás má v Turecku ještě řada firem nastaven home-office. Turecko je v uvolňování restriktivních opatření cca 2–3 týdny za ČR. Tento krok je tak v současné době velmi obtížný, ale ne nemožný. 

    Přidaná hodnota kanceláře CzechTrade je v tomto kroku nejvyšší, jelikož eliminujeme jazykovou bariéru a představujeme se jako zástupci státní správy, což nám vzhledem ke kulturním specifikům země lépe otevírá dveře k následujícím jednáním. Cílem telefonického oslovení je standardně domluvení osobních schůzek v teritoriu, na které české firmy dále doprovázíme. Vzhledem k aktuální situaci, v případě zájmu turecké strany, podstupujeme adresné kontakty jednotlivých zástupců tureckých společností na české firmy pro následnou komunikaci. Od počátku korona-krize jsme takto odmluvili řadu jednání. V některých případech již české společnosti zaslaly vzorky do Turecka. Rádi tak pomůžeme i Vám.

  4. Spedice

    Od konce dubna se uvolnila opatření pro kamionovou dopravu na hraničních přechodech Turecka s EU (Bulharskem, Řeckem). V současné době tak opětovně mohou řidiči přijíždějící z EU do Turecka vstoupit; a to po dobu 72 hodin. Situace je tak přehlednější v porovnání s úvodními opatřeními, kdy se na hranicích realizovaly překládky zboží. Stále jsme se však nenavrátili do původního stavu. V tomto ohledu ZK CT doporučuje konzultovat dopravu s Vaším speditérem, který by měl být o situaci pravidelně informován. 

Odkazy:

Koronavirus – Jaká je situace ve světě?Aktuální situace v TureckuSWOT analýza: Turecko a koronavirus

Zpět na začátek

Desatero pro obchodování s Tureckem

Steve Heap / Shutterstock.com

1. Respektujte kulturní rozdíly

Znalost kulturních specifik pomůže při obchodním jednání i běžné konverzaci. Například použití kapesníku na veřejnosti nebo u jídla je považováno za velké společenské faux pas. Stejně tak je nepřijatelným přehmatem směšovat Turky s Araby (jejich vzájemné historické vztahy byly velmi napjaté) nebo nevyjadřovat dostatečnou úctu státním symbolům, jako jsou vlajka nebo obrazy či sochy zakladatele moderního Turecka Mustafy Kemala Atatürka.

2. Budujte si osobní vztahy a kontakty

Turci chtějí nejdříve svého obchodního partnera dobře poznat a až potom dělat obchod. Proto jsou preferována osobní setkání a součástí jednání jsou i témata týkající se rodiny nebo v Turecku velmi populárního fotbalu. Naopak se vyhýbejte politicky nebo nábožensky citlivým tématům a otázce tureckého vstupu do Evropské unie.

3. Získejte míst reference

V Turecku jsou opravdu ceněné reference od místních firem, které mají mnohem větší hodnotu než reference z Německa, USA nebo Japonska. Získání první reference bude velmi náročné, ale v dlouhodobém horizontu jistě velmi užitečné.

4. Dobře se oblékněte

Turci si velmi potrpí na elegantní oblečení, proto nepodceňujte sílu dobře vyleštěných bot a padnoucího obleku. Tím, že na jednání přijdete formálně oblečeni, si získáte respekt protistrany.

5. Buďte trpěliví a vytrvalí

Jednání s tureckými obchodními partnery je většinou velmi dlouhý proces, proto neztrácejte naději a obrňte se trpělivostí. Připravte se na časově náročná setkání, složitou komunikaci a její možné přerušení z turecké strany. Nenechte se však odradit a partnerovi se připomínejte.

6. Buďte pozitivní a přátelští

Turci neradi říkají negativní zprávy, a proto i vy se snažte vést rozhovory v optimistickém duchu. Často vám partner nabídne po jednání společnou večeři.

7. Buďte obchodníkem

Dalo by se říct, že v Turecku je obchodování národním sportem a Turci mají obchodování v krvi. Abyste si získali jejich pozornost, musíte se více prodávat. Samostatnou kapitolou je pak smlouvání o ceně. Nezapomeňte, že pokud již jednou s cenou souhlasíte, nemůžete své rozhodnutí změnit.

8. Připravte si dokumentaci

Pečlivá příprava je základem budoucího úspěchu na tureckém trhu, proto mějte po ruce své doklady a prodejní argumenty týkající se zejména ceny, konkurence a situace na trhu. Vybavte se materiály v turečtině nebo angličtině, také potřebnými kompetencemi a pravomocemi obchod dojednat.

9. Využijte služeb profesionálů

Podmínky tureckého trhu jsou ve srovnání s tím, na co jsou české firmy zvyklé z evropských zemí, dosti odlišné. Určitě se vyplatí využít služeb místních odborníků a nezbytné kontakty vám může pomoci zprostředkovat i zahraniční kancelář CzechTrade v Istanbulu.

10. Prověřte si partnera

Držte se pravidla „důvěřuj, ale prověřuj“ a zjistěte si o svém obchodním partnerovi co možná nejvíce informací, abyste předešli případným budoucím problémům. I s tím může pomoci kancelář CzechTrade v Istanbulu.

Převzato z časopisu E15 Český export, přílohy divize Euro E15, vycházející ve spolupráci s agenturou CzechTrade.

Tip: Obchodní desatera pro vybrané země světa / rychlá zkratka BusinessInfo.cz/10zo

Zpět na začátek

Pravidelné novinky e-mailem