Desatero pro obchodování s Indií

Agentura CzechTrade připravila pro české podnikatele se zájmem o obchodní vztahy s Indií deset doporučení pro obchodování s tímto teritoriem.

Desatero pro obchodování s Indií níže

Palác Taj Mahal v indické Agře.
Palác Taj Mahal v indické Agře.

4 doporučení pro vstup na indický trh za pandemické situace koronaviru:

  1. Seznámení se s teritoriem

    Indie je jistě velmi zajímavá země a perspektivní trh, nabízející celou řadu obchodních příležitostí. V porovnání nejen s Evropou však oplývá celou řadou specifik, která je dobré si nastudovat a důkladně zvážit ještě před podniknutím jakýchkoliv aktivit spojených se vstupem na její trh. Zejména je důležité si uvědomit, že v porovnání s naším prostředím trvá navázání obchodní spolupráce v Indii obvykle nesrovnatelně delší dobu a vyžaduje systematický, kontinuální přístup. Indie tak není vhodným trhem pro rychlé řešení výpadků v prodeji.

    Jako první krok je dobré seznámit se s Indií a jejími specifiky například prostřednictvím souhrnné teritoriální informace aktualizované Zastupitelským úřadem ČR v Indii. Zde se exportéři dozvědí obecné ekonomické informace a další skutečnosti, které jsou potřeba pro úspěšný vstup na indický trh.


  2. Podmínky importu a mapování situace na indickém trhu

    Jako další krok doporučuje zahraniční kancelář CzechTrade Indie (ZK Indie) prověřit podmínky importu zboží do země a provést zevrubné zmapování situace na trhu. To zahrnuje především zjištění dovozních cel a daní na základě HS kódů obchodovaných produktů, zjištění případných legislativních omezení importu do Indie, zjištění situace uvnitř daného tržního segmentu a zjištění stavu konkurence a ideálně konkurenčních cen. V případě spotřebního zboží doporučuje ZK Indie pro tento účel navštívit například portály Amazon nebo Flipkart.

    S tímto krokem, stejně jako se všemi ostatními vám rády pomohou zahraniční kanceláře CzechTrade Mumbai a CzechTrade Bangalore.


  3. Vyhledání obchodních partnerů

    Následujícím krokem je vyhledání vhodných obchodních partnerů. V závislosti na zamýšleném obchodním modelu se může jednat o importéry, distributory, společnosti pro různé výrobní a technologické kooperace, obchodní zástupce nebo o koncové zákazníky. K tomu je možné využít veřejně dostupné zdroje i placené databáze firem. Další možností je využití řady firemních asociací, které v Indii působí, a dále například seznamů vystavovatelů na oborových veletrzích.

    V případě spolupráce s agenturou CzechTrade vám díky mnohaletým zkušenostem s teritoriem zahraniční kanceláře pomohou najít takové partnery, kteří nejlépe odpovídají vašim zájmům. K tomu je potřeba, abyste ZK Indie informovali o své produkci, obchodních záměrech a zkušenostech s Indií a o své cílové skupině. Dále je vhodné zaslat tzv. top 5 skutečností, které vás odlišují od konkurence. Na základě těchto informací připraví ZK Indie individuálně tzv. „longlist“, tj. širší seznam vytipovaných firem, který vám následně zašle.


  4. Výběr a ověření prioritních firem

    V následujícím kroku je nutné vytipované partnery protřídit, vybrat ty nejzajímavější a tyto pak oslovit. Zde je velmi důležité zjistit a oslovit správnou osobu. V zásadě by se mělo jednat o osobu s co nejvyšším postavením v rámci firemní hierarchie. Kontaktní informace na tyto lidi však nebývají zejména u větších organizací veřejně přímo dostupné a je tedy potřeba se k nim propracovat.

    Dalším úskalím je fakt, že na oslovení emailem indické firmy většinou nereagují a je tedy nutné emailovou komunikaci podpořit také telefonicky.

    ZK v Indii jsou připraveny vám pomoci i s tímto krokem a díky skutečnosti, že disponují lokálními pracovními silami, není problémem ani komunikace v hindštině. To se ukazuje jako velmi přínosné, zejména při komunikaci s níže postavenými zaměstnanci indických firem během získávání kontaktů na firemní management.

    V Indii se během „koronakrize“ a souvisejících restrikcí velmi rozšířily virtuální schůzky například prostřednictvím aplikací Zoom nebo Skype. Obchodní jednání na dálku je tedy rozhodně možné a jistě velmi žádoucí.

    V případě zájmu je ZK Indie schopna, po uvolnění opatření proti šíření nemoci covid-19 a uklidnění situace v Indii, zajistit i osobní jednání mezi řediteli kanceláří CzechTrade a indickými firmami, během nichž je možné např. odprezentovat firmu klienta nebo indické straně předat produktové vzorky. Po obnovení mezinárodní letecké přepravy je zde samozřejmě možnost připravit osobní jednání klienta přímo v Indii.

    ZK Indie před navázáním konkrétní spolupráce s indickými partnery jednoznačně doporučuje nechat tyto partnery prověřit, zda proti nim není vedeno trestní řízení, zda nemají daňové nedoplatky atp. I s tímto vám kanceláře pomohou.

Koronavirus – Jaká je situace ve světě?Aktuální situace v Indii

Zpět na začátek

Desatero pro obchodování s Indií

Steve Heap / Shutterstock.com

1. Upřednostněte osobní schůzku

Indové jsou ve svém jednání značně spontánní a chtějí se obyčejně sejít co nejdříve, případně okamžitě. Dávají přednost osobnímu kontaktu, takže je nutné naplánovat prostředky na pravidelné cesty do Indie. Jako nejschůdnější se jeví mít místního konzultanta.

2. Šetřete s e-maily

Někteří indičtí partneři reagují velmi laxně nebo vůbec na e-mailové zprávy. Pokud se zrovna nemůžete s partnerem setkat osobně, nabízí trochu lepší šance telefonický kontakt. Indie má nejlevnější vnitrostátní telefonování na světě a už relativně velká část indické městské populace vlastní mobilní telefon. V Indii navíc sídlí mnoho telefonních centrál, které ve službách různých nadnárodních firem obvolávají celou planetu.

3. Sežeňte si doporučení

V Indii hrají nesmírnou úlohu osobní známosti a speciálně známosti v obchodní a politické sféře. Proto je vždy lepší dostavit se na první schůzku na něcí doporučení.

4. Reagujte pohotově na změnu termínu

Dojednávání schůzek není vždy jednoduché, jelikož je pravidlem, že termíny setkání se průběžně mění. Indové často nechávají vše na poslední chvíli a není výjimkou, že schůzky jsou potvrzovány až těsně před vlastním jednáním.

5. Přivezte dárek

Jednání je obvykle velmi srdečné, indičtí obchodníci umějí skvěle hovořit a velmi ocení, když jejich český partner projeví zájem o jejich zemi a ukáže, že o ní také něco ví. Rádi dávají dárky a je nutno s tímto faktem při návštěvách počítat a zásobit se tradičními českými dárky. Například sklo má vždy úspěch.

6. Oslovujte partnera formálně

Během schůzky je oslovování většinou formální, i když se již začíná u déletrvajících obchodních kontaktů objevovat angloamerický způsob oslovování křestním jménem.

7. Nespoléhejte na odpověď „ano“

Během jednání je nutno brát v úvahu, že ne každé kladné vyjádření indického partnera bude skutečně v budoucnu splněno, neboť není v mentalitě Indů odpovídat na něco „ne“. A pokud říkají „ano“, může to znamenat jen „možná“.

8. Vyhněte se kritice indických poměrů

Indie je zemí, která má vizi stát se jednou ze světových mocností 21. století. Je proto nutné mít na paměti, že indičtí obchodníci se podle toho chovají. Jsou sebevědomí, vysoce asertivní a hrdí na úspěchy, kterých země dosáhla. Není proto vhodné při konverzaci poukazovat na některé stinné stránky indické společnosti.

9. Přijměte pozvání do rodiny

Indický partner rád zve do rodiny. V indické společnosti je rodina naprosto klíčová jednotka a smysl života pro mnoho Indů, proto je pozvání na návštěvu vyjádřením důvěry a pozitivním signálem pro budoucí obchod. Vyplatí se na návštěvu přinést malý dárek. Je možné, že se během návštěvy vůbec nesetkáte s obchodníkovou manželkou.

10. Připravte se na vleklá jednání

Podpisu smlouvy s indickým partnerem předchází ve srovnání s českou praxí značně dlouhá a často mnohonásobná jednání, kdy jakýkoli ústní příslib nemusí znamenat definitivní ukončení jednání. Proto není možné počítat s tím, že se nějaký obchod dojedná během jedné cesty nebo návštěvy veletrhu. Doporučuje se uzavřít dohodnutý kontrakt zásadně písemně.

Převzato z časopisu E15 Český export, přílohy divize Euro E15, vycházející ve spolupráci s agenturou CzechTrade a Ministerstva zahraničních věcí ČR.

Tip: Obchodní desatera pro vybrané země světa / rychlá zkratka BusinessInfo.cz/10zo

Zpět na začátek

Pravidelné novinky e-mailem