Desatero pro obchodování s Rumunskem

Agentura CzechTrade připravila pro české podnikatele se zájmem o obchodní vztahy s Rumunskem deset doporučení pro obchodování s tímto teritoriem.

Desatero pro obchodování s Rumunskem níže

4 doporučení pro vstup na rumunský trh za pandemické situace koronaviru:

  1. Průzkum trhu a vyhledání obchodních partnerů

    Rumunský trh se úderem nástupu pandemie covid-19 přepnul do režimu „stand-by“, a to především následkem preventivních nařízení rumunské vlády a úřadů s cílem ochránit životy a zdraví občanů na území Rumunska. Postupné rozvolňování nouzového stavu rumunskou vládou sice již také začalo, přesto k návratu do normálu má zdejší ekonomika daleko. Od července do první půlky září navíc proběhnou tradiční celorumunské dovolené.

    Zahraniční kancelář CzechTrade v Bukurešti (ZK Bukurešť) proto zájemcům o vstup na rumunský trh doporučuje v prvním pololetí spíše marketingovou přípravu v podobě mapování potenciálních vhodných obchodních kontaktů, které pak samostatně nebo opět ve spolupráci s kanceláří CT Bukurešť budete moci již adresně oslovit. Ideálně po odeznění současného stavu.

  2. Oslovení společností

    I v období před nástupem pandemie covid-19 patřila tato část vstupu na místní trh mezi nejnáročnější pro české vývozce. Většina podnikatelů i manažerů z České republiky je zvyklá na poměrně včasnou odezvu ze západoevropských trhů na jejich oslovení. Na jiných trzích pak např. osobní schůzka je prvním krokem v komunikaci s místními firmami v daném teritoriu. V Rumunsku je to ale jinak. Od 90. let je rumunská ekonomika postavena na investicích a importu výrobků. V mnohých oborech a segmentech trhu je již trh saturován. Místní obchodně-servisní společnosti, dovozci/distributoři prošli svým vývojem a dnes si své nové dodavatele a nové obchodní partnery ze zahraničí mohou dovolit vybírat. Nebo dokonce i odmítnout. Realita je tedy taková, že oslovení místních firem přímo z ČR prakticky nefunguje.

    A i oslovení přímo na území Rumunska předpokládá nejen znalost místního prostředí, ale je zapotřebí nejdříve ověřit a získat kompetentní osobu uvnitř místní firmy. V momentě, kdy se podaří získat kontakt na místního manažera, je možné jej seznámit elektronicky s nabídkou výrobků, služeb i s představou k obchodní spolupráci. Teprve ve třetí fázi je možné počítat s odezvou rumunské firmy. Ta může být negativní, neutrální (např. z důvodu služební cesty, dovolených apod.), nebo pozitivní, což v praxi znamená, že rumunský manažer je následkem oslovení ochoten začít e-mailovou/telefonickou komunikaci s českou firmou.

  3. Nalezení místního zástupce

    ZK Bukurešť doporučuje českým firmám využít služeb místního zástupce, kanceláře CzechTrade nebo jiných subjektů se znalostí místního prostředí pro výše popsanou akviziční práci. V době koronavirových restrikcí a útlumu místního trhu však tento krok doporučuje zvážit až na závěr roku 2020 a později.

  4. Účast na veletrzích a výstavách

    S ohledem na současný vývoj a praxi ZK Bukurešť se doporučuje českým exportérům zvážit účast na místních expozicích, které se budou konat až v roce 2021. ZK Bukurešť v tomto ohledu zvažuje účast na mezinárodním stavebním veletrhu Construct-Ambient Expo, který by měl proběhnout v březnu 2021 na výstavišti Romexpo v Bukurešti.

Koronavirus – Jaká je situace ve světě?Aktuální situace v Rumunsku

Zpět na začátek

Desatero pro obchodování s Rumunskem

Steve Heap / Shutterstock.com

1. Uvědomte si odlišný kulturní vývoj

V prvé řadě je třeba si uvědomit odlišný kulturní vývoj i mentalitu rumunského obchodního partnera. Také rozdílná specifika v osobní i obchodní komunikaci, která jsou dána odlišným historickým vývojem, orientací ekonomiky i přítomností mnoha národností, žijících na území Rumunska. Tyto odlišnosti pak daly vzniknout někdy běžným a někdy místně specifickým požadavkům na přípravu i realizaci vstupu české firmy na rumunský trh, který i dnes skýtá zajímavé příležitosti v mnoha oborech, které jsou v jiných částech Evropy nebo světa již dávno saturované a bez většího potenciálu.

2. Doplňte si znalosti z historie a ekonomie

Štěstí přeje připraveným, a proto jedním ze základních kroků, který lze českým firmám před vstupem na rumunský trh doporučit, je prostudovat si alespoň základní historické události a ekonomické reálie z internetu. Například logistika – dostat se po dálnici přes Maďarsko je snadné. Ale pohyb ve vnitrozemí Rumunska je už jiný příběh a kalkulace nákladů na přepravu zboží může exportní ceníky prodražit.

3. Sestavte exportní ceník

Dalším krokem je sestavení exportních ceníků. Jednou z novinek posledních let je nutnost započtení dostatečné marže (provize) do exportní ceny, která pokryje nejen vlastní výrobu, dopravu a náklady na tištěné promomateriály na podporu obchodního partnera, ale je nutné počítat s náklady na kampaně (resp. s náklady za aktivní prodejní aktivitu ze strany místního importéra/distributora). Alternativně se i stává, že si dovozce řekne o zrealizování kampaní přímo zahraničním dodavatelem.

4. Připravte se na pevně danou řídící strukturu

Česká firma se musí připravit na pevně danou řídící strukturu a to bez ohledu na velikost společnosti. Nalezení té správné kontaktní osoby je omyl mnoha českých manažerů, pramenící ze zkušenosti z jiných trhů. Získání rumunského obchodního partnera je otázkou několika opakovaných e-mailů, telefonátů i náhody. Ve firmě rozhoduje pouze konkrétní osoba a čím je firma menší, tím se možnost komunikace s daným manažerem zužuje. Kdo se obrní trpělivostí, pak získat protějšek pro jednání není nereálnou záležitostí. Osobní kontakt nebo plynulá znalost rumunštiny je klíčem k úspěchu, i přestože je angličtina v Rumunsku hojně užívána.

5. V komunikaci buďte spíše stručnější

Českým firmám doporučujeme, aby se v e-mailové komunikaci vyvarovaly náročným prezentacím, zdlouhavým textům či velkých souborovým přílohám (max. 3-4 MB dat). Ideální struktura oslovení e-mailem je stručný oslovovací e-mail, v příloze Letter of Interest (dopis na 1x A4) a přehledný výrobkový leták nebo katalog s výběrem nabídky výrobků pouze pro Rumunsko.

6. Reagujte rychle

Po získání kontaktní osoby a pozitivní odezvy od rumunské firmy reagujte co nejrychleji a komunikujte dle požadavků rumunského zájemce o bližší informace (ceníky, logistika, participace na kampaních apod.). Komunikace může nejprve proběhnout e-mailem a v případě zájmu se rumunský manažer rozhodne pro osobní jednání s českým protějškem. Taková nabídka pro jednání se neodmítá.

7. Buďte zdvořilí

Samotné obchodní jednání pak českého manažera může mile překvapit evropským charakterem průběhu, přesto jsou zde malá „ale…“, která mohou veškerou přípravu a exportní cíle pokazit. Je potřeba být zdvořilý a nedávat najevo převahu či náskok, daný odlišným vývojem a možnostmi obou zemí. Ostatně jednání z pozice síly může být důvodem odmítnutí.

8. Hledejte kompromisy a vyjednávejte

Diktovat rumunském partnerovi obchodní podmínky stylem „my to chceme takto, protože to takto máme nastavené v jiných zemích“ je začátek konce. Rumunský manažer rád přijme společný kompromis, rád se bude podílet na zajímavém projektu a ve finále i na marketingových nákladech podpory vstupu nového výrobku na trh. Naopak vy buďte připraveni, že některé podmínky, navržené rumunskou stranou nejsou spekulativní, ale prostě dané a vy si můžete nechat čas na rozmyšlenou, zda je přijmete nebo se pokusíte vyjednat ústupek. Čím silnější (větší) je rumunská firma (distributor), tím s větší participací nebo s většími náklady na vzájemný obchod počítejte. Rumunský trh není pro nepřipravené exportéry.

9. Naslouchejte a ptejte se

Pochválit obchodnímu partnerovi jeho firmu, vozový park nebo chvílemi řeč odlehčit neformálními tématy (sport, počasí, rodina…) je naprosto v pořádku. Vyvarujte se politice nebo národnostním menšinám. Minimalizujte vlastní prezentaci. Představte tištěný barevný katalog a k němu stručně odprezentujte kdo jste, proč máte zájem obchodovat s firmou a co můžete rumunskému protějšku nabídnout (kvalita, rychlost, poprodejní péče, participace na zahraničních projektech apod.). Naopak dopřejte prostor pro prezentaci rumunské firmy. Naslouchejte a ptejte se. Nezapomeňte v závěru jednání navrhnout další postup.

10. Nezapomeňte na dárky

Ohledně dárků/pozorností je optimální přivést rumunskému manažerovi na první setkání malou knížku o České republice, lázních nebo hudební CD s českou klasickou hudbou. Pozvat rumunského manažera po jednání do Česka do vlastní firmy je vhodný nástroj, jak poděkovat za čas, který vám protějšek věnoval. Český turistický ruch a jeho nabídka je mezi Rumuny brána velmi pozitivně a např. Praha je jednou z nejnavštěvovanějších krátkodobých destinací.

Tip: Obchodní desatera pro vybrané země světa / rychlá zkratka BusinessInfo.cz/10zo

Zpět na začátek

Pravidelné novinky e-mailem