Desatero pro obchodování s Velkou Británií

Agentura CzechTrade připravila pro české podnikatele se zájmem o obchodní vztahy s Velkou Británií deset doporučení pro obchodování s tímto teritoriem.

Desatero pro obchodování s Velkou Británií níže

4 doporučení pro vstup na britský trh za pandemické situace koronaviru:

  1. Průzkum trhu

    Britský trh je velmi saturovaný a bez jednoznačného faktoru odlišujícího vaši firmu nebo produkt od konkurence je těžké se prosadit. Unique Selling Point (USP) může být inovativní charakter produktu, použité materiály, ale i branding, kvalita a cenová strategie. Všechny zmíněné aspekty se vždy promítnou do množství reakcí potenciálních partnerů po úvodním oslovení.

    Vaše Cash flow – a zajištění obchodu přímo souvisí s extrémní konkurenceschopností trhu – pokud tedy nemáte něco zcela unikátního, po čem je velká poptávka, pak počítejte s delší splatností vašich faktur. Argument, že v České republice či v Německu fungujete pouze na před platbu, nebude v Británii nikoho zajímat. Přemýšlejte tak nad zajištěním vašeho obchodu (pojištění, banka, právníci..)

    Konkurence je v zemi velice silná a v některých sektorech limituje vitálnost vstupu na trh. Zahraniční kancelář CzechTrade v Londýně (ZK Londýn) důrazně doporučuje udělat si před rozhodnutím spojeném s expanzí předběžné zmapování trhu, které by mělo být součástí vašeho business plánu. S tímto krokem vám může asistovat londýnská kancelář. V mnoha sektorech má bohaté zkušenosti a dokáže identifikovat případný potenciál.

  2. Vstup na britský trh

    Britský trh je velice specifický a pouze znalost jazyka nedělá z firmy přirozeného kandidáta pro expanzi. Je nutné si plně uvědomit náročnost obsluhy trhu, konkurenceschopnost a především kompatibilitu produktu / služby s nároky místních zákazníků. Nerozhodujte se pouze na základě znalosti jazyka. Ten je pouze nezbytným předpokladem.

    Reference jsou naprosto klíčové pro úspěšný start ve vysoce konzervativní Británii. Ze zkušenosti ZK Londýn mají firmy s existujícími referencemi přímo z Velké Británie další expanzi mnohonásobně jednodušší. Reference od zákazníků mimo Británii jsou samozřejmě také velice ceněné (ZK Londýn doporučuje USA, Skandinávii, Benelux, Německo), nicméně nemají takovou váhu. Překvapivě ani reference od českých odnoží globálních firem mnohdy nejsou pro Brity extrémně relevantní.

    Expanze na nový trh velikosti Británie by měla rezonovat s širší strategií firmy a měla by být určena konkrétní taktika pro vstup. Ideální je vyhotovit samostatný business plán, který bude obsahovat jednotlivé kroky v expanzi, náklady pro vstup na trh a předpokládané obraty a projekce na příštích několik let. Je důležité stanovit si, jakou část celkového obratu firmy bude Británie tvořit. Od toho se potom odvíjí taktika expanze, např. rozhodnutí o udělení exkluzivity distributorům. Při jednáních může být nepřítomnost vize klíčovým znamením nepřipravenosti firmy.

    Díky velikosti místního trhu a kupní síle nabízí země velký potenciál. Náklady spojené s expanzí jsou však také signifikantní. Firma by měla zohlednit výdaje spojené s navázáním prvních kontaktů prostřednictvím osobních setkání a účasti na veletrzích. Bez osobního kontaktu se drtivá většina obchodní aktivity neobejde. To do jisté míry komplikuje nynější situace spojená s koronavirem, avšak minimálně online konferenční hovor s případným osobním follow-up setkáním je stále samozřejmostí.

    V návaznosti na důležitost osobního kontaktu je rozhodně ideální situace mít obchodního zástupce přímo v zemi. To je samozřejmě pro mnoho firem nerealizovatelné. V tom případě je nutné mít v rámci organizace osobu, která se Británii aktivně věnuje jako součást širšího teritoria (např. Západní Evropa), nebo ideálně jako samostatnému trhu. Klíčová je flexibilita a ochota aktivně v zemi působit. Nic nenahradí průběžný networking a osobní tvorbu relevantních kontaktů.

  3. Náklady spojené s logistikou a brexit

    V současné chvíli se Británie nachází v takzvaném přechodném období, což v praxi znamená obchod s EU beze změny. To se však již na konci roku může změnit a jednou z reálných možností je stále odchod Británie bez obchodní dohody s EU. V tomto případě je nutné zohlednit potenciálně signifikantní zvýšení nákladů na transport zboží. Toto se týká primárně placení importního cla a administrativní úkony s tím spojené. Na jaké druhy zboží se budou cla vztahovat a jaká bude jejich výše je v současné situaci nejisté. Rozhodně by však potenciální importéři měli tuto položku započítat jako jednu z proměnných a důkladně sledovat průběh jednání. Jaguar Land Rover například počítá se zvýšením svých nákladů při brexitu bez dohody o 500 milionů liber ročně jen na importu dílů z EU.

  4. Úvodní oslovení

    Pokud jste důkladně zvážili všechny klady a zápory vyplývající z předchozích informací a vaše firma je pro vstup do Británie v dobré kondici, nezbývá než zahájit úvodní oslovení potencionálních partnerů. Kontakty na relevantní osoby jsou klíčem k otevření pokročilejších jednání a hromadná oslovení na generické emailové kontakty se zpravidla minou účinkem. Právě s tímto vám může ZK Londýn výrazně pomoci. Vlastní rozsáhlou databázi kontaktů napříč obory, kterou konstantně doplňuje. Pomoci může také se samotnou formulací oslovení a strategií nalezení nových kontaktů.

    Je extrémně důležité nepodcenit přípravu marketingových materiálů. Nároky na kvalitní prezentaci firmy jsou v Británii nesmírně vysoké a amatérsky zpracované marketingové materiály mohou velmi snadno potenciálního partnera odradit od jakékoliv spolupráce. Solidním základem je kvalitní a čitelný design webu v angličtině a profesionálně zpracovaná PDF prezentace se stručným popisem služby / produktu. Prezentace by měla být výstižná a vyhnout se časté chybě v podobě nadbytku textu. Grafy a vizuální komunikace ve většině případů řeknou více než několik odstavců textu. Je nutné se vyhnout gramatickým a syntaxovým chybám. ZK Londýn důrazně doporučuje najmout na psaní textu zkušeného anglického copywrittera.

Koronavirus – Jaká je situace ve světě?Aktuální situace ve Velké Británii

Zpět na začátek

Desatero pro obchodování s Velkou Británií

Steve Heap / Shutterstock.com

1. Mějte jasnou vizi

Ve vaší komunikační a marketingové strategii se musí zrcadlit vaše jasná vize. 

2. Investujte do marketingu

Váš web by měl být přehledný, graficky zajímavý a jednoduchý. Ideální je vytvořit stránky specifické pouze pro britský trh s koncovkou .com nebo .co.uk. Obdobně přistupujte k propagačním materiálům a neopomeňte ani sociální sítě. Materiály mohou být hravé a vynalézavé, ale zároveň by měly působit decentně. Rozhodně se vyvarujte například spoře oděných modelek či lechtivých obrázků, byť by měly návaznost na produkt. 

3. Dbejte na vzhled

V Británii je naprosto samozřejmé přijít na schůzku formálně a elegantně oblečen, nepodceňujte ani výběr obuvi, která musí být za všech okolností čistá a klasické fazony. Pánové, pořiďte si kvalitní a dobře padnoucí oblek s hezkou kravatou, dámy, vsaďte na decentní šaty či business kostýmek. Oděv si, pokud možno, pořiďte ve vyšších cenových kategoriích, nicméně neexperimentujte a zůstaňte u klasiky.

4. Na jednání se dobře připravte

Na ostrovech považují čas více než jinde za velmi drahý, když si jej proto na vás britský subjekt najde, znamená to, že má zájem. Na schůzky choďte proto perfektně připraveni, a to jak po obchodní, tak technické stránce. Zejména větší britské společnosti přicházejí na jednání většinou v doprovodu technického pracovníka. Tento model bychom doporučovali i české straně. 

5. Jednejte v britském duchu

Na schůzku přijďte vždy s mírným předstihem a samotné jednání zahajte neformálně pár odlehčenými a vtipnými větami, například o cestě na místo, dopravě či počasí. Po skončení schůzky rozhodně napište rychlý follow-up e-mail s poděkováním, shrnutím dohodnutých kroků a jejich následného plnění. 

6. Vyhněte se některým tématům

Vyhněte se politice, problematice menšin a partnerským vztahům.

7. Čas jsou peníze

Samotné jednání je velmi konkrétní a přímé a kromě konkrétních vlastností vašich produktů/služeb se dotkne i konkrétních obchodních podmínek včetně ceny. V této oblasti doporučujeme být maximálně informativní, otevření a v žádném případě nenadsazovat marže nad obvyklou úroveň. Britští partneři s rozhodovacími pravomocemi mají obvykle velmi dobrý přehled o nákladových položkách a může dojít ke ztrátě vaší věrohodnosti. 

8. Mějte stále na paměti, že jste v monarchii

Spojené království představuje unii Angličanů, Skotů, Velšanů a Irů, proto si vždy předem zjistěte národnost partnera a podle toho ho oslovujte. V poslední době jsou totiž ve Spojeném království patrné národnostní vášně – viz nedávné referendum o skotské nezávislosti.

9. Dobře připravené materiály jsou základ

Při přípravě marketingových materiálů mějte na paměti tři klíčové body – dobrá angličtina, nepřesycení informacemi, nápaditý avšak jednoduchý design. Vaše korporátní materiály vás prezentují, vyhněte se tedy gramatickým chybám, dlouhým textům a neprofesionálnímu vzhledu. 

10. Nechte si poradit

Nevíte si s některým problémem rady? Neriskujte, vyhledejte odborníky. První dveře k zaklepání naleznete v CzechTrade.

Tip:
Rady do kapsy – vystavování a obchodování ve Velké Británii
Obchodní desatera pro vybrané země světa / rychlá zkratka BusinessInfo.cz/10zo

Zpět na začátek

Pravidelné novinky e-mailem