Desatero pro obchodování se Spojenými arabskými emiráty

Agentura CzechTrade připravila pro české podnikatele se zájmem o obchodní vztahy se Spojenými arabskými emiráty deset doporučení pro obchodování s tímto teritoriem.

Desatero pro obchodování se Spojenými arabskými emiráty níže

4 doporučení pro vstup na trh SAE za pandemické situace koronaviru:

  1. Vyhledání obchodních partnerů

    V úvodní fázi se jako vhodné jeví vyhledat na lokálním trhu kontakty na potenciální partnery ke spolupráci. V SAE neexistuje ověřená funkční databáze lokálních společností, ve které by bylo možné tyto filtrovat. Jen v omezené míře lze využít místní telefonní seznam. Nejspolehlivějším způsobem je tak vyhledávání lokálních společností prostřednictvím vyhledávače Google. Dle klíčových slov odpovídajících předmětu obchodního zájmu lze tyto společnosti spolehlivě dohledat.

    Zahraniční kancelář CzechTradu v SAE (ZK SAE) Vám v úvodní fázi nabízí pomoc s tímto krokem a dle definice potenciálního obchodního partnera tyto společnosti vyhledat a zaslat Vám tuto databázi. Určitě je vhodné, pokud již disponujete existujícími kontakty z teritoria, tyto kontakty zaslat ZK SAE, aby je v prvotní fázi mohla eliminovat ve svém výběru.

  2. Výběr vhodných firem

    Návazným krokem je pak výběr vhodných společností k dalšímu oslovení. Pokud společnosti vyhledáváte sami, je dobré zaměřit se na ty,  které na svých webových stránkách uvádějí dodavatelské reference pro segment Vašeho zájmu. Je třeba si uvědomit, že cílový zákazník je ve většině případů obsluhován lokálním dovozcem/distributorem, na kterého je třeba se zaměřit jako na potenciálního partnera, nikoliv tedy na koncového zákazníka. Specifikem teritoria je, že místní společnosti často mají ve své gesci více segmentů obchodního zájmu a specializace. Při vyhledávání je tedy třeba pečlivě zjišťovat, která sekce dané společnosti, případně společnost v holdingu, má daný předmět obchodu v gesci.

    ZK SAE se při výběru společností se znalostí místních specifik zaměřuje na společnosti, které splňují atributy výše. Přehled firem, který od ZK SAE dostanete, představuje distributorské společnosti k přímému oslovení.

  3. Oslovení

    Dalším krokem je přistoupení k cílenému telefonickému oslovení vyhledaných společností a jejich návaznému obeslání propagačními materiály. Komunikačním jazykem je angličtina, propagační materiály je vhodné mít připravené v anglickém jazyce na profesionální úrovni. V SAE se dbá na reference z GCC, pokud je nemáte, je vhodné zmínit reference zejména z Německa, Velké Británie, USA, případně Japonska.

    Za současné situace může být problematické dovolat se do místních společností v souvislosti s opatřeními proti šíření nemoci covid-19, kdy místní vláda stále doporučuje realizovat pracovní činnosti formou „home office“ všude tam, kde je to možné. Povolená obsazenost kanceláří je z 30 %. I za normální situace se stává, že zejména při telefonickém kontaktování v případě, kdy je zřejmé, že se volá z ciziny, nejsou tyto telefonáty přijímány. Je tak dobré při úvodní mailové komunikaci upozornit na to, že je budete telefonicky kontaktovat s uvedením telefonního čísla.

    ZK SAE Vám je připravena i v této fázi být nápomocna a nabídnout realizaci cíleného telefonického oslovení dohledaných kontaktů spolu s obeslání propagačními materiály, a to na základě aktuálního vytížení po předchozí domluvě.

  4. Ověření partnera

    V SAE je prakticky nemožné ověřit bonitu lokálního partnera, neexistují tu veřejně přístupné registry obchodních společností, jak je známe např. z ČR či dalších států EU. Lokální společnosti, které nesídlí v některé z mnoha volných zón, mají povinnost být registrované u obchodní a průmyslové komory příslušného emirátu podle jejich působnosti. Určité omezené informace se o společnostech dají ověřit v jejich registrech, které jsou veřejně přístupné. Dá se tak předně zjistit, zda je společnost skutečně registrována, zda má platnou registraci. Případě v rámci placených služeb komory se dají získat podrobnější informace o daném subjektu.

Koronavirus – Jaká je situace ve světě?Aktuální situace v SAE

Zpět na začátek

Desatero pro obchodování se Spojenými arabskými emiráty

Steve Heap / Shutterstock.com

1. Mobilní telefon

Sdělit číslo mobilu je běžné. Pokud byste se ošívali, může to být bráno jako projev nedůvěry. Doporučujeme uvádět číslo na vizitkách a v případě častých cest do Spojených arabských emirátů pořídit si místní mobilní číslo – vyplatí se to, jak společensky (vyvolává to důvěru, že to se vstupem na tento trh myslíte opravdu vážně), tak také ekonomicky.

2. Jazyková vybavenost

V SAE plně uplatníte angličtinu, neboť ta v zemi výrazně dominuje nad oficiální arabštinou. Vyplývá to ze složení obyvatelstva. Místních je totiž pouze 16 % a výrazně převládají cizinci nearabského původu z mnoha zemí světa, kteří jako komunikační jazyk používají angličtinu. A tak ji Arabové, aby se mohli domluvit ve vlastní zemi, ovládají také.

Katalogy v angličtině plně vyhovují, neboť arabskou verzi si nearabští pracovníci stejně nepřečtou. Navíc pokud máte arabskou verzi, tak arabský obchodník bude potěšen pouze do doby, než zjistí, že v překladu jsou chyby, což bohužel při překladech do arabštiny v ČR často bývá.

3. Tradiční společnost

Emiráťané silně respektují rodové a kmenové vazby, kde hlavní slovo mívají starší členové rodu, takže velmi důvěryhodně působí, když mezi členy Vaší delegace je starší zkušený odborník s potřebným nadhledem a zkušenostmi. Oděv je možný podle evropských zvyklostí, ženám doporučujeme zakrýt ramena a vzít si delší sukni.

4. Spolehlivost

Mějte na paměti, že pokud se muslimové nedostaví na schůzku, bylo to proto, že „si ji Alláh nepřál“. Neznamená to ale, že si tak nepřál navždy, je třeba se ozvat, být velkorysí, nemluvit o ztrátě času, naopak vyjádřit hluboké pochopení a navrhnout nový termín. U Evropanů předpokládají, že budou dochvilní. Čas v arabském světě je velmi relativní, nebuďte netrpěliví.

5. Komunikace

V komunikaci se upřednostňuje fax před e-mailem. Zpráva, kterou přinese office-boy manažerovi je vnímána jako hmotný doklad na rozdíl od virtuálních e-mailů. Ovšem písemná komunikace nestačí. Je nutné telefonovat, a jakmile zjistíte, že nabídka partnera zaujala, domluvte si návštěvu, neboť obchody vznikají po osobním poznání.

6. Trpělivost

Místní obchodníci jednají obezřetně a obchodní partnery si dlouho „oťukávají“. Často neukazují zájem, aby si nejprve prověřili Váš zájem, trpělivost a potenciál dlouhodobé spolupráce. Kdo tomu porozumí a překoná nástrahy, získá mezi arabskými partnery nejen dlouhodobého obchodního partnera, ale i přítele v neobchodní rovině.

7. Sjednávání schůzek

Málokdy získáte jednoznačný příslib konkrétního termínu. Na cestu vyrazte, ale počítejte s tím, že schůzky doladíte operativně na místě. Buďte flexibilní a mějte v náplni své cesty více, než lze reálně stihnout. Když se některé neuskuteční, byl program Vaší cesty úspěšný.

8. Průběh schůzky

Může se stát, že jednání bude přerušeno vyřizováním jiných záležitostí. Pro Araby jsou mezilidské vztahy prioritní a pokud během pracovní schůzky někdo soukromě zavolá, je to často důvod posečkat, neboť odmítnout osobní telefonát kvůli práci by bylo neslušné.

9. Modlitba

Je-li partner muslim, může se stát, že Vás požádá o chvilku strpení (20 minut) a odejde do modlitební místnosti. Počítejte s tím, že kromě oběda mají muslimové nárok v pracovní době absolvovat modlitbu.

10. Rozhodování

Na pracovní cesty do SAE vyšlete zástupce firmy, kteří mají oprávnění rozhodovat a odpovídat na dotazy, aby nevznikl dojem, že byl vyslán referent, a že relevantní protějšek nepřijel.

Převzato z časopisu E15 Český export, přílohy divize Euro E15, vycházející ve spolupráci s agenturou CzechTrade.

Tip: Obchodní desatera pro vybrané země světa / rychlá zkratka BusinessInfo.cz/10zo

Zpět na začátek

Pravidelné novinky e-mailem