Desatero pro obchodování s Německem

Agentura CzechTrade připravila pro české podnikatele se zájmem o obchodní vztahy s Německem deset doporučení pro obchodování s tímto teritoriem.

Desatero pro obchodování s Německem níže

4 doporučení pro vstup na německý trh za pandemické situace koronaviru:

  1. Vyhledání a výběr obchodních partnerů

    Pro vyhledání kontaktů a prvotní zmapování trhu využívejte databázi Wer liefert was? Jedná se o největší B2B databázi pro region D-A-CH, v databázi je zaregistrováno přes 570 000 německých firem. Databáze je zdarma a je velmi intuitivní – postačí zadat klíčové slovo. Databáze je k dispozici v německém a anglickém jazyce. Vyhledané výsledky můžete dále filtrovat dle různých atributů, jako je povaha firmy (výrobce, velkoobchod, maloobchod, poskytovatel služeb), počet zaměstnanců nebo PSČ. Vyhledání vhodných kontaktů může zahraniční kancelář CzechTrade doplnit o kontakty nebo informace z placených databázových zdrojů.

    Z vyhledaného seznamu vyberte skupinu firem, které jsou podle vašeho zaměření nejperspektivnější a chcete je oslovit. Vyhledejte si konkrétní kontaktní osobu z firmy na profesních sociálních sítích LinkedIn a XING (XING je německá obdoba LinkedIn). Skladbu personifikovaného e-mailu Vám pomůže zjistit nástroj Hunter.io.

  2. Oslovení a zpětná vazba

    První oslovení doporučujeme provést e-mailem v němčině. V těle e-mailu krátce představte Vaši firmu a produkty nebo služby, které nabízíte. Do přílohy přidejte Váš katalog, ceníky, dodací podmínky a další marketingové materiály v PDF, vše ideálně přeložené do němčiny. Platí, že čím více informací na první dobrou poskytnete, tím lépe.

    Po rozeslání e-mailů vždy doporučujeme telefonické ověření, kdy je potřeba zjistit, zda dané osobě Váš e-mail přišel a vyžádat si zpětnou vazbu. V tomto případě je ideální, pokud ovládáte němčinu a se zástupcem firmy si můžete zatelefonovat v jeho rodném jazyce. Němci mají rádi telefonování. Pokud budete s Němci telefonovat v němčině, máte výraznější šanci na úspěch. Pokud nemáte přímou telefonní linku na kontaktní osobu, chtějte spojit vždy s konkrétním člověkem podle jeho jména. Pokud budete chtít mluvit např. s vedoucím nákupu, aniž byste zmínili konkrétní jméno, často Vás odmítnou spojit. Zvažte zakoupení SIM karty s německým telefonním číslem a předvolbou +49. V německých supermarketech ji lze zakoupit za 13 eur.

  3. Reference

    V Německu platí, že důležitější než cena je důvěryhodnost. Pracujte s referencemi – máte-li reference z Německa, firmy ze západní Evropy nebo dceřiné německé firmy působící v Česku, uveďte je v oslovení.

  4. Příprava podkladů

    Momentálně již některé firmy fungují normálně, řada administrativních pracovníků je ale stále v režimu home office. Je tedy možné, že se do některé z firem nedovoláte. Věnujte mezitím čas přípravě kvalitních podkladů pro oslovení v němčině. Překlady do němčiny doporučujeme před tiskem materiálů nechat zkorigovat rodilým mluvčím.

Odkazy:

Koronavirus – Jaká je situace ve světě?Aktuální situace v Německu

Zpět na začátek

Desatero pro obchodování s Německem

Steve Heap / Shutterstock.com

1. Respektujete kulturní odlišnosti a na jednání se připravte

Připravte se na odlišný styl jednání německého partnera, jehož charakteristikou je věcnost a přímost, nenechte se odradit partnerovou zdánlivou odměřeností. Němci se nebojí jít do konfliktu, proto je vhodné být na jednání dobře připraven a argumentačně vybaven.

2. Komunikujte systémově

Pokuste se vést věcnou diskuzi, neodchylujte se zbytečně k detailům, jednejte bod po bodu, strukturovaně, rozlišujte priority a méně podstatné věci.

3. Uplatněte schopnost improvizovat

Kromě přizpůsobení se německé organizovanosti je současně výhodou nevzdávat se české schopnosti improvizace a uplatnit kreativitu.

4. Prezentujte se sebevědomě

Kvalitně a moderně zpracovaný web a propagační materiály hrají důležitou roli při vnější prezentaci firmy. Web je dnes vizitka firmy, která určuje její postavení a vnímání na trhu. Pro stabilní pozici na trhu je klíčová průběžná a velmi aktivní profesionální marketingová propagace.

5. Nebojte se telefonovat

Vzhledem k formálnímu a často odměřenému způsobu komunikace zjistíte z telefonického rozhovoru mnohem víc, než při pouhé komunikaci prostřednictvím emailu.

6. Nespoléhejte na to, že se domluvíte anglicky

V malých a středně velkých firmách se bez němčiny neobejdete. Znalost němčiny je vždy výhodou, zvyšuje „komfort“ komunikace při dlouhodobější spolupráci a zároveň i důvěryhodnost před německým partnerem.

7. Dodržujte termíny a buďte spolehliví

Pro dlouhodobé rozvíjení obchodních vztahů s německými partnery je nutná spolehlivost, důvěryhodnost, dodržení slova a dohodnutých termínů, pragmatičnost a dochvilnost.

8. Nepodceňujte znalost informací německého partnera

Ceny zbytečně nenadsazujte! Německé firmy mají perfektní informace o cenách nejen z německého hyperkonkurenčního trhu, ale díky své pozici exportního šampiona téměř z celého světa.

9. Jen dobrá cena a kvalita na náročném koncentrovaném trhu nestačí

Design a inovace dnes znamenají prodejní argument a zdroj konkurenční výhody. Nezapomínejte na certifikace a reference. Německo je trh blízký, ale opravdu náročný.

10. Hledejte obchodního zástupce

Němci jsou výborní obchodníci – hledejte obchodní zástupce s již vybudovanými distribučními kanály – motivace je daná podstatou provizních odměn. Je to finančně méně náročná a podstatně rychlejší cesta, jak se na německý trh dostat.

Tip: Obchodní desatera pro vybrané země světa / rychlá zkratka BusinessInfo.cz/10zo

Zpět na začátek

Pravidelné novinky e-mailem